domingo, 29 de janeiro de 2017

VOCÊ SÓ PODE MELHORAR AQUILO QUE CONSEGUE MEDIR !!!

No último post, você leu sobre empresas que se “ suicidam pelo sucesso”, aquelas empresas que estão indo bem financeiramente porém estão a beira de “quebrar” lembra ??
Recebi, vários e-mails me perguntando: qual é solução ou maneira para se resolver esse problema?
Eu diria, que não há segredo, e a solução é bem simples chama-se INDICADORES CHAVES DE DESEMPENHO ou do Inglês KPI ( Key performance Indicator).
Vários são os exemplos de KPI´s:
Um deles é o da Aviação que ultiliza a taxa de ocupação da aeronave como KPI ou seja o número de acentos ocupados, divididos pelo número de acentos disponíveis, multiplicados por 100, resultando no percentual de ocupação.
Para você entender um pouco mais, por exemplo no ramo de Hotelaria, o KPI da taxa de ocupação dos Hotéis, (também calculada pelo número de apartamentos ocupados divididos pelos disponíveis multiplicados por 100), algum tempo atrás após o incidente de 11/9 alguns hotéis chegaram a 25%, depois de algum tempo a 45% de taxa de ocupação, claro bem melhor se comparado ao índice anterior, porém longe do ideal que era 80%. Talvez você possa me perguntar porque não 100% ?.
Alguns hotéis, sabem que se chegarem a 100% haverá a superocupação, acarretando estrangulamento em pontos importantes do hotel( piscina, restaurante, vestiários, quadras) que refletirão, na qualidade de atendimento e desgaste da imagem percebida da empresa. ( ops, olha o suicídio pelo sucesso aí ! )
Tenho certeza que você mesmo já se “impôs” alguns KPI´s por exemplo:
KPI´s da boa forma: Determinado peso que você não quer ultrapassar;
KPI´s do amor: Quantidade de ligações, torpedos ou e-mails que você recebe dele ou dela;
KPI´s financeiro: Determinado valor ou percentual do salário ou mesada que consegue poupar;
KPI´s da qualidade da ração do seu PET: Volume ou brilho dos pelos do seu animalzinho de estimação;
KPI´s da Balada: Quantidade de “gatos” e “gatas” naquele lugar;
KPI´s da Micareta: Quantidade de “ficadas” ou de beijo na boca que a dita cuja, “rendeu”.
Etc, etc.
Brincadeiras a parte, saiba que em uma empresa os KPI´s são muito importante e não só podem como devem ser determinados pelas diferentes esferas administrativas : KPI´s ESTRATÉGICOS (DIRETORIA), KPI`s TÁTICOS (GERENCIAL/GESTORES) E Os KPI´s OPERACIONAIS ( FUNCIONÁRIOS).
Exemplo de um KPI Estratégico : Diretoria da empresa “ X “ determina que a participação dela no mercado ideal considerando a estrutura da empresa se dará com os seguintes indicadores por exemplo:
KPI PRODUÇÃO: 1000 PRODUTOS DIA;
KPI VENDA: 600 PRODUTOS DIA;
KPI LOGISTICA: 250 PRODUTOS ENTREGUES DIA.
Exemplo de um KPI Tático da área de vendas dessa empresa : O gestor ou gerente, distribuie o KPI ( venda de 600 produtos dia) propondo metas nas esferas operacionais. É muito comum por exemplo incentivar vendedores com metas diferentes um dos outros de acordo com a performance (evitando desmotivar o vendedor que vende muito facilmente se tiver a mesma meta que o colega que está começando ou vice versa).
Exemplo de um KPI operacional de vendas: O vendedor experiente Antonio sabe que tem que vender 200 produtos dia, o José e o Pedro que estão indo muito bem melhorando a cada mês 150 produtos/dia cada um e o Joaquim que está começando 100 produtos/dia.
Percebe então que os KPI´s servem para medir os resultados ? E dessa forma toda empresa estará ciente dos objetivos e todos terão condição de avaliar os respectivos desempenhos.
Em outras palavras:
O nível estratégico, estipula as metas do nível tático que respectivamente estipulará as metas do nivel operacional, assim todos entenderão que não adianta uma empresa vender mais do que produz ou que possam entregar.
Agindo assim, certamente evitarão o “ suicídio pelo sucesso” .
Obrigado pelos e-mails e continuem entrando em contato !
Um abraço
“ALTEMARKETING’”

domingo, 22 de janeiro de 2017

SUICÍDIO PELO SUCESSO!

Uma das coisas mais importantes no planejamento estratégico de uma empresa, é o que chamo de “crescimento sustentável”, fazendo claro uma analogia, ao “desenvolvimento sustentável” que segundo o WWF -Worldwide Fund for Nature (Fundo Mundial para a Natureza ) é o desenvolvimento capaz de suprir as necessidades da geração atual, sem comprometer a capacidade de atender as necessidades futuras.

No “crescimento sustentável”, a empresa como um todo, tem capacidade para o atendimento do cliente como resultado do trabalho coeso dos departamentos em direção a objetivos previamente planejados havendo equilíbrio e interação.

Nesse sentido, a “extração” dos resultados de determinado setor da empresa, não compromete o futuro da empresa ou seja as ações planejadas substituem “performance isoladas”, (aquelas superações de metas de um departamento ou setor da empresa em detrimento a outros departamentos estarem também igualmente preparados).

Ilustrando bem isso, gostaria de mencionar um “case” interessante de marketing, a respeito dos pagers:
Na década de 90 esses aparelhinhos fizeram sucesso, creio que todos tiveram um ou conheceram alguém, que carregava uma “caixinha” que lhes permitiam serem “bipados”.
Cabe lembrar, que naquela época as linhas de telefones eram caras, e não existia ainda no Brasil a tecnologia dos telefones celulares para todos. Nesse cenário, havia uma grande procura desse equipamento que era bem acessível, resultado do custo e praticidade.

Todos queriam a “novidade” porém, aconteceu na época para algumas empresas o famoso “suicídio pelo sucesso” ou seja existiam as “performances isoladas” da áreas comerciais batendo recordes de vendas, porém a parte industrial e tecnológica não acompanhava.

Notadamente, muitos produtos eram vendidos e não entregues ou se eram entregues, eram com defeitos, sem contar a rede de transmissão dos sinais que eram falhas, por não atenderem todas as áreas.

Diria que nessa situação, os culpados, não foram os gerentes que impulsionavam suas equipes, mas sim a Gestão da empresa, que não orientava os gerentes sobre os caminhos que deveriam seguir, as metas de vendas devidamente pensadas comparativamente dimensionada com a produção e operacionalização administrativa.

Por mais incrível que isso possa parecer, saibam que não é raro nos dias de hoje ainda encontrarmos gerentes de departamentos ou até mesmo diretores de áreas, ignorarem pela falta de informação a situação da empresa como um todo, e se vangloriarem dos resultados de suas equipes batendos recordes, porém prejudicando outras áreas da empresa, que estão em níveis diferentes.

A moderna administração, exige por parte da alta cúpula da empresa, disseminar a informação correta de forma a obterem o comprometimento das equipes, porém sabendo a importância do papel de cada uma na lucratividade da empresa.

Por favor, entenda lucratividade da empresa como resultado da satisfação do cliente bem atendido por qualquer departamento da empresa.

Nesse sentindo, o experiente executivo de Marketing utiliza a INTELIGÊNCIA COMPETITIVA como forma de analisar o mercado posicionando corretamente a administração sobre forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, (SWOT) bem como implantando sistematicamente a cultura na empresa de que todos são responsáveis EM CONJUNTO pelos resultados (ENDOMARKETING) retendo o cliente na empresa.

Em relação a isso, muitas empresas, se preocupam na conquista de novos clientes, mas não dão a devida importância aos seus clientes atuais.

A mais de 1 século o Economista italiano Vilfredo Pareto, desenvolveu em seu Teorema, a base para a análise da curva ABC das empresas. Através dessa metodologia, observa-se que 80% do faturamento de uma empresa pode ser resultado de apenas 20% dos clientes, (ou seja a empresa está nas “mãos” de poucos), em contrapartida os 80% restantes dos clientes, são responsáveis por apenas 20% do faturamento (ou seja há um dimensionamento maior e desgaste da máquina administrativa para o atendimento de muitos clientes pequenos).

Notadamente, ao conhecermos o histórico de nossos clientes, é possível também numa análise minuciosa sabermos quando, como, onde e porque um cliente ou um segmento está comprando ou deixando de comprar, de forma a podermos nos antecipar a futuras compras ou a uma desistência definitiva.
Conquistar novos clientes é sempre bom, mas não prestar atenção aos próprios clientes é não conhecer os caminhos que podemos seguir e sobre isso, deixo como encerramento uma frase (se bem me recordo, tirada do lema da MARINHA MERCANTE AMERICANA):
“If you don’t know where you go, there is no better way” traduzindo: "Se você não sabe para onde vai, não existe o melhor caminho”.

Vale a reflexão !!!


um abraço

"ALTEMARKETING"

domingo, 15 de janeiro de 2017

GOSTO SE DISCUTE SIM!

* Da série Elucubrações: Os dedos escrevem aquilo que o coração está cheio.

Parado no transito, chega do meu lado, um carro Top de linha, desses bem caros, e a pessoa ouvindo alto um Funk que se bem me lembro dizia "POBREMA" e "CHAMANO".
 
Fiquei pensando sobre o que faz uma pessoa ter esse tipo de gosto (ou ainda o que não faz), já que supostamente por ter dinheiro, teria condição de ter uma melhor cultura.

Meu pensamento vagava no ritmo até envolvente, mas parava na LETRA de péssimo gosto. Fiquei pensando, como alguém pode gravar um disco com erros de português, tão gritante? Também fiquei pensando como alguém se propõe a comprar esse disco?

Sim, eu sei que em defesa da liberdade de gostos, muitos manifestarão que: “gosto não se discute’, “cada um cada um”, é a música da "hora" etc, etc.

Mas, cá prá nós TER UM GOSTO E ACEITAR, isso em hipótese nenhuma justifica que ele é BOM e pior se você frequenta lugares que toca essa música, logo ele também é do mesmo nível dela.

Gostar de ouvir uma letra com “POBREMA” E ‘CHAMANO” , é a ponta de um ICEBERG, onde demonstra claramente o perigoso gosto da pessoa e o respectivo nível cultural que se encontra.

O pior é que “os semelhantes se atraem” e uma pessoa de péssimo gosto atrai outras que também tem o mesmo péssimo gosto e acha normal.

Sabe, deixando o lado do “artista” que quer apenas vender sua “obra prima”, o que mais me incomoda é  como tem pessoas exercendo má influência em outras.

Talvez esse "artista", seja vitima dele mesmo e do meio que vive. Ah, você não conhece essa "obra prima" (eu fiz questão de pesquisar), tem o refrão:

“VAI DAR POBREMA, SE MINHA DONA DESCOBRIR QUE TEM OUTRA ROUBANDO A CENA

MINHA MULHER É CHAPA QUENTE, SE ELA VER VAI DAR CAÔ, OUTRA ME CHAMANO DE GOSTOSO ME CHAMANO DE AMOR”

Interessante que na ANTROPOLOGIA DA SOCIEDADE, a estatística cultural nos remete a existência de 2 grupos:

GRUPO A:

Grupo das pessoas que continuarão os estudos, conquistarão bons empregos, migrarão para áreas administrativas, perceberão que a concorrência é grande e irão evoluir, aprendendo mais, fazendo mais cursos, aprendendo outros idiomas, etc, etc. (vão ter contatos com bons livros, boas músicas, bons restaurantes, pessoas estudadas e inteligentes).

GRUPO B:

Grupo das pessoas que pararão de estudar, serão mães e pais precoces, mal conseguirão ter bons empregos e aqueles que conseguirem, não terão funções administrativas ou de chefia.

Interessante mencionar que o GRUPO A, aprimorará os gostos do que o GRUPO B.

Será por isso que estatísticamente  o Funk está na preferência do Grupo B?

Polemica a parte, deixo um teste:

1) Você está ou quer fazer parte do grupo A ou B ?

2) Observe em silêncio seus amigos e identifique pelas ATITUDES, qual grupo fazem parte atualmente ou farão parte no futuro se é ou será GRUPO A ou GRUPO B ?

LEMBRE: SE

Atitude, esse é o segredo.

O fato de alguém fazer parte do Grupo B, não significa que não poderá ir para o GRUPO A, alias já disse e repito, a Escola tem um grande papel nessa mudança, mas você também pode fazer a sua parte.

Falei sobre isso, algum tempo atrás vale a pena ver em:
Resta, recomendar a você para se cercar de gente inteligente e que valha a pena. Cuidado, com os "amigos" que querem te convencer exercendo influência sobre você, dizendo que é normal gostar de algumas "obras primas" cheias de erros de português, que ninguém tem o direito de falar com você sobre isso que  "cada um cada um",  "gosto não se discute" etc. Por favor, não "caia nessa"! 

Mas, sabe por que eles fazem isso?  Porque, se você perceber que tem coisas melhores, você vai ser melhor que eles, e eles não querem que você seja melhor. Entendeu?

E se você está influenciando os outros, PARE e volte para a turma do GRUPO A, você só tem a ganhar. Estude! Aprenda! converse com gente inteligente.

Encerro, com um Dito popular:

“Diga-me com quem você anda e eu te direi quem és !”

Vale a reflexão!

"ALTEMARKETING"

domingo, 8 de janeiro de 2017

TEORIA DA SIMPLICIDADE

Modéstia a parte, em todos esses anos que passei sentado em bancos de Universidades e lendo livros de conhecidos autores, pude apreender alguma coisa sobre Marketing.
E para ser sincero, aprendo a cada dia encarando cada conhecimento, como um novo desafio, estudando e observando os mais experiêntes, procurando sempre me atualizar (é importante ao profissional a vontade de SE superar, cada vez mais).
Claro, ao longo do tempo deparei-me com muitas teorias e siglas, Buzz Marketing, marketing grassroots, trade Marketing, Móbile Marketing, benchmarking, After Marketing, CRM, B2B, B2C, BTL, ATL, Marketing Direto, Marketing Institucional, Cross Marketing, Marketing de Guerrilha, etc, etc, etc , isso para mencionar apenas algumas.
Olhando para trás, asseguro-lhes com certo conhecimento de causa, que no fundo o grande sucesso do Marketing, com todas essas siglas e teorias, se resume no que chamo de TEORIA DA SIMPLICIDADE.
Não que o Simples, seja fácil, muito pelo contrário, existe até uma máxima que diz que se o Simples fosse fácil, já tinham inventado uma música que substituísse o Parabéns para você ( adoro essa frase).
Mas pude perceber que todas as teorias e todas as técnicas tem em seu bojo uma razão de existência e se convergem num ensinamento: Tratar os outros como gostaríamos de sermos tratado.
A própria essência da definição do Marketing que busca a “satisfação do cliente através de um produto ou serviço” está implícito, que o cliente apenas quer isso: quer comprar o produto ou quer receber um serviço, e ficar orgulhoso de ter comprado ou contatado a empresa.
Outro dia, estava lendo um artigo, que vai ao encontro do que penso sobre o Marketing, neste artigo o colega de atitude ( posso dizer assim), que é famoso por ser o Camelô David ( vale a pena ler sobre ele na Internet), mencionava que é contratado por Multinacionais para dar palestras ensinando Marketing ( sem nunca ter freqüentado um curso) e olha que ele não cobra pouco não e a agenda dele está sempre lotada.
O que o Camelô David faz, é comprovar na prática à todos que acreditam APENAS nas teorias complexas que o sucesso mercadológico é uma reação a uma SIMPLES ação de:
*UM SORRISO;
*VONTADE DE ATENDER BEM;
*ENTREGAR O PRODUTO ADQUIRIDO CORRETAMENTE, COM O PREÇO CERTO E NA DATA COMBINADA.
Ou seja, o óbvio !!!
Fico me perguntando o que adianta para uma empresa alta tecnologia, CRM complexos, SAP, filiais, centenas de empregados etc, etc se não puderem oferecer isso aos clientes ???
Também, não é difícil pesquisar quantas empresas existem denunciadas no PROCON por sequer conseguirem fazer isso.
Notadamente, a justificativa das teorias, dos ensinamentos e treinamentos convergem para a preocupação dos empresários em ter cada vez mais os clientes satisfeitos e parece que aplicação da SIMPLICIDADE, fica cada vez mais distante, quando “teorizamos” demais as coisas, demorando para atendê-los.
Vale a reflexão !!!


um abraço
ALTEMARKETING

domingo, 1 de janeiro de 2017

O MARKETING FAZ PARTE DE NOSSA ORIGEM...

... desde nossa concepção. Acredite !!!
Vamos pensar juntos sobre isso:
Um belo dia seu pai, idealizou a mulher ideial, que ele deveria se casar: deveria ser uma mulher bela, inteligente, delicada, que soubesse cuidar bem de uma casa e que fosse uma futura boa mãe, certamente alguém cheia de predicados. Em MARKETING, seu pai estava definindo o "PERFIL PSICOGRÁFICO DO CLIENTE". Após pensar, concluiu que uma mulher com esse "PERFIL" possivelmente encontraria na Igreja, em uma festa, apresentada por algum amigo comum, na escola ou na biblioteca etc. Em MARKETING estava definindo os "NICHOS MERCADOLÓGICOS". Pois bem, seu pai convidado à uma festa, se deparou no salão, com muitas moças ( PROSPECTS- CLIENTES EM POTENCIAL). Derrepente, fixou o olhar naquela moça maravilhosa ou seja em MARKETING estava "DEFININDO O TARGET". Lentamente foi se aproximando e começou a explicar que ele era um bom moço, inteligente, educado etc, etc, ou seja o que seu Pai, estava fazendo em MARKETING era "LANÇANDO O PRODUTO" . Houve então, todo o C.V.P ( CICLO DE VIDA DO PRODUTO), com o namoro, noivado e casamento e aí, meu caro leitor e minha cara leitora, você nasceu!!!

Tudo isso, sem contar, as ações de cartas que mandou ( MALAS-DIRETAS) e contatos telefônicos (TELEMARKETING) que certamente fez.
Viu, como o MARKETING faz parte de sua vida??
Brincadeiras a parte, esse Blog Tem uma finalidade: Reunir comentários, teorias, conclusões e textos interessantes sobre esse Tema que faz parte de nossos vidas. Sejam bem vindos e encontrem todas as Segundas-Feiras, um texto novo, que espero façam no mínimo prender suas atenções.
Um abraço


ALTEMARKETING


CONTATO: altemarketing@bol.com.br