O QUE PODE TER EM COMUM UMA SIMPLES PADARIA E SUA EMPRESA?

Perto da minha casa, há uma padaria que compro pãezinhos sempre quentinhos.
O Sr. Manuel, já é um velho conhecido com sua costumeira caneta atrás da orelha e como bom português é muito simpático e procura ser sempre atencioso.
Nesse final de semana, fui até sua padaria e me deparei com um pequeno cartaz “mudamos para a Rua Tal, nº tal” . Como eu sou cliente dele e o novo endereço e o número não eram muito distantes, fui até o local, e confesso fiquei surpreso:
Uma padaria nova, com balcões de vidro, doces, bolos e salgados só pela aparência muito apetitosos. O Sr. Manuel era a alegria em pessoa e quando me viu, já foi logo falando:
_Ora pois, gostastes da nova Padaria Altemare. Contratei um confeiteiro direto de Lisboa, todos os móveis novinhos inclusive os equipamentos.
Parabenizei meu amigo, e aproveitei e perguntei:
_ Mas Sr. Manuel, me conte para quem o Sr. fez tudo isso?
E o Sr. Manuel,orgulhoso respondeu:
_Ora pois, para meus clientes.
Sinceramente, gostei da resposta, talvez em outros tempos, Sr. Manuel, diria que era para ganhar mais dinheiro, para vender mais etc, mas o Sr. Manuel havia melhorado como Empresário, e deu a resposta principal, tudo era para o CLIENTE.
Só faltou um detalhe:
O cliente, não sabia nada que o Sr. Manuel, estava planejando, nem tão pouco investindo ou preparando para melhor atendê-los.
Fiquei pensando, sobre isso, quantas empresas, inclusive aquelas de grande porte e multinacionais, investem em funcionários qualificados, parque industrial moderníssimos, programas de qualidade interna total e os clientes NEM SABEM O QUE ESTÁ ACONTECENDO.
As empresas, perdem uma grande oportunidade de cativar ainda mais seus clientes e porque não dizer, conquistar novos clientes, pelo simples fato de não divulgarem o que estão fazendo para melhor atendê-los.
O fato de ter qualidade constatada, não significa que a empresa deve, estacionar no tempo e não investir mais em tecnologia, equipamentos e não é vergonha nenhuma mostrar ao mercado que está evoluindo e prestando atenção no que tem de melhor para os clientes.
Mas, o Sr. Manuel me deu uma grande novidade, estava preparando uma filial em outro bairro, pude então explicar a ele, as maravilhas do Marketing de relacionamento (cadastrando os clientes e seus hábitos de consumo), Marketing Direto ( enviando correspondências e jornais com promoções), Marketing Institucional (anúncios e assessoria de imprensa divulgando suas instalações e produtos), Trade Marketing (ações no ponto de venda, merchadising, degustação etc).
E o melhor, tudo poderia ter o apoio, patrocinado pelos fornecedores, afinal ninguém melhor do que eles, para desejarem o sucesso do Sr. Manuel, afinal se ele vendesse mais todos ganhariam.
Sobre isso, percebo que muitas empresas, não contam com essa possibilidade, pelo simples fato de sequer tentarem. Certamente, se o fizessem, encontrariam dentre os respectivos fornecedores, aqueles que gostariam de participar do sucesso de suas empresas clientes, claro se fossem convidados para isso.
É muito importante , seus clientes saberem que sua empresa investe e se preocupa em atendê-los cada vez mais e melhor e isso independe do porte da empresa, se é uma padaria ou uma grande empresa ou multinacional.
Vale a reflexão !

Um abraço

ALTEMARKETING

VENDAS: UP-SELLING E CROSS-SELLING

Na semana passada sugerimos ações práticas para melhorar seu negócio, na oportunidade falamos sobre “Administração de Marketing”. Nessa semana, conforme havia prometido, vamos falar das ações de Up e o Cross -Selling.

Mas, antes de começarmos, cabe dizer que notadamente o marketing está muito mais accessível; profissionais ou empresas fazem ações de Marketing naturalmente, muitas vezes, até mesmo sem se darem conta de que estão praticando alguma teoria existente.

Talvez você se recorda (se não viu, vale a pena ver), o primeiro post desse Blog, tratava exatamente sobre esse assunto: o Marketing espontâneo. Na oportunidade, contei como seu pai conquistou sua mãe com base em teorias de Marketing (isso mesmo! dê uma passadinha por lá, o link é:

http://altemarketing.blogspot.com/2019/01/o-marketing-faz-parte-de-nossa-origem.html

Particularmente, eu não tenho nada contra as ações espontâneas de Marketing, alias também já cheguei a falar sobre isso defendendo-as (dê uma passadinha por lá o link é:

http://altemarketing.blogspot.com/2019/01/teoria-da-simplicidade.html

Mas, o fato (é por isso que quis iniciar o post sobre a espontaneidade), que apesar de achá-la importante, não devemos deixar também de reconhecer que a vantagem de você saber da existência de uma teoria, é exatamente poder ao conhecê-la bem, saber a melhor forma de colocá-la em prática, planejando o momento certo para sua utilização (se necessário muitas vezes), para dar certo.

É o caso das técnicas Up- Selling (venda vertical) ou seja, sugerir um adicional para o produto e Cross-Selling (venda cruzada) ou seja, sugerir um produto complementar (ambas tem a finalidade de você aumentar o valor que inicialmente o cliente pretendia gastar em sua empresa).

Por exemplo: claro que você já foi em uma lanchonete fast-food e ao comprar o “ Nº 1” ouviu a seguinte frase:

O (A) Sr.(a) não gostaria do refrigerante grande por apenas R$ 1,50 a mais? (isso é Up-Selling).

Muito bem, aí você paga o R$ 1,50 e a atendente “dispara’ dizendo:

“Acompanha a sobremesa Torta de maça ou de banana ou prefere Sunday? (ou seja Cross – Selling).

E você não sabia mas “levou” duas teorias junto com seu lanche não é?

(na verdade foram três, pois a atendente utilizou a técnica de persuasão da "Alternativa Positiva", seja qual for a alternativa escolhida, será favorável a ela, mas isso é assunto para outros posts).

Só que engano seu, se pensar que Mac Donald’s faz isso, espontaneamente. Os funcionários são treinados (e muito bem) para isso. Claro, você também pode treinar os seus para praticar essas técnicas.

Conhece aquele site AMAZON? Pois é, 35% das vendas deles, são graças a ações de Cross-Selling.

Quer outro bom exemplo? A Dell Computadores, também faz isso no site deles (e-comerce) quando você compra o notebook em 4 etapas:

1º etapa – Fase do Up- Selling: após a escolha do modelo pré-configurado é apresentado diversos opcionais (memórias, gravador de CD Room, sistema operacional, wirelles etc, etc).

2º etapa- Definido o equipamento, o sistema começa a trabalhar o Cross-Selling, sugerindo produtos complementares, como por exemplo uma mochila para carregar o NOTEBOOK.

3º etapa- Serviços de manutenção, que não deixam de ser Up/ Cross Selling.

4º etapa – O cliente finaliza a compra”indo ao caixa”.

Certamente você tem muitos produtos que em seu negócio poderá ou adicionar a compra ou complementar a compra do cliente.

Uma dica: Se você é dono de um PET SHOP, porque você não relaciona quais os produtos que você pode na sua loja praticar o Up e o Cross Selling?

Finalizo dizendo o seguinte: É importante, você ter em mente que essas teorias tem por base, mais do que aumentar o valor da compra do cliente, (ticket médio), significa você atendê-lo bem ( ou seja atender as necessidades dele), e claro, de uma forma sútil, sem que ele tenha a sensação que você esteja forçando a compra "empurrando algum produto".

um abraço e até nosso próximo encontro

"ALTEMARKETING"

Contato: altemarketing@bol.com.br

SUPERANDO A CRISE ATRAVÉS DA ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

 

Nessa semana perguntaram o seguinte:

"Como o marketing pode ajudar a lidar com situações adversas dos clientes e melhorar ainda mais meu negócio?"

Quero compartilhar com vocês essa resposta:
Um dos estudos mais dinâmicos que existe dentro da cadeira de Marketing, é a Administração de Marketing, que é a parte do Marketing que trata do gerenciamento da demanda (clientes), e como o amigo que fez a pergunta constatou, essa por sua vez pode apresentar de diferentes formas em relação a um determinado produto ou serviço. (reação dos clientes).

No curso de Pós Gradução em Administração de Marketing, entre outras coisas, aprendemos também a regular o nível, o tempo e o caráter da demanda, a fim de ajudar a empresa a atingir seus objetivos. (em outras palavras: diante de um comportamento do seu cliente (estado de demanda), você deve ter a reação certa (tarefa do Marketing), utilizando a técnica certa (estratégia de Marketing) .

Parece meio complicado mas é muito simples e útil, pois a técnica se encaixa perfeitamente a todos os tipos de negócios.

Após analisarmos o estado de demanda, identificaremos qual é a tarefa do Marketing, que devemos aplicar e qual ou quais as estratégias para um melhor resultado. Por exemplo vou aplicá-la ao segmento de PET SHOP´s (Rações e Acessórios / Clínica Veterinária / Banho e Tosa), já que era esse o ramo de quem me perguntou.

Utilizaremos nessa abordagem o marketing de conversão, de estímulo, de desenvolvimento, de revitalização, de sincronização, de manutenção e de redução. Explicando melhor:

Estado de Demanda: Negativa
Tarefa do Marketing: Corrigir Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Conversão

Marketing de Conversão: Tentativa das empresas em converter em positivo a sensibilidade negativa de alguns consumidores por certos produtos ofertados. Por exemplo: um expressivo e potencial grupo de clientes, não gosta de dar banho e tosa em seus pets, quando chove ou faz frio. Os Pet Shops devem converter essa sensibilidade, se comunicando com os clientes, deixando-os mais seguros com informações sobre o ambiente de banho e tosa ( que o animalzinho não passa frio, que a água é quente na temperatura ideal), que os equipamentos utilizados também não fazem mal ao bichinho ( secadores,sobrador saem ar quente). Sem contar que em muitos Pets, há também o serviço de Táxi Dog buscando e levando o animalzinho, sem que ele passe qualquer transtorno por causa do tempo. Parece óbvio para você tudo isso, mas saiba que em geral uma grande parcela dos clientes, acham que a água utilizada é fria, e que o animalzinho passa frio na hora do banho, o que é uma vergonha você perder cliente por falta de uma informação que você mesmo não dá.

Estado de Demanda: Inexistente
Tarefa do Marketing: Criar Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Estímulo

Marketing de Estímulo: Há uma grande quantidade e variedade de produtos e serviços para os quais não há demanda. As pessoas são indiferentes a essas ofertas colocadas para consumo no mercado. A tarefa de Marketing nesses casos é encontrar uma forma de conscientizar as pessoas pelo possível benefício que o produto ou serviço oferece. Por exemplo: Os clientes só vão no médico quando estão doentes, da mesma forma, a exemplo deles mesmos, só levam seus animaizinhos a (o) Veterinária (o) quando seus bichinhos ficam doentes (questão cultural) . O que é necessário é estimular a vinda do cliente trazendo os respectivos bichinhos ao veterinário, mesmo porque há ao longo do ano, muitas doenças possíveis, que são completamente evitadas se tomar as vacinas certas no tempo certo. ( você pode até criar algum tipo de promoção, onde após determinada quantidade de compra de rações ou banho e tosa ganham a avaliação clínica ou desconto na consulta etc, etc). Mas lembre-se: é necessário que se tenha a ficha dos bichinhos de cada cliente do pet acompanhando o histórico de cada um, isso será de grande ajuda para que a (o) Veterinária (o) "estimule" a visita do cliente (que poderá ser feito através de carta, e-mail ou de um simples telefônema). Cabe aqui também acrescentar, que acompanhar o histórico do animalzinho quanto a freqüência, também é importante no Banho e Tosa. Muitos veterinários e donos de Pet, não tem o habito de ter o histórico de cada cliente ou seja por culpa deles mesmo inviabilizam qualquer tipo de contato.
Estado de Demanda: Latente
Tarefa do Marketing: Desenvolver Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Desenvolvimento

Marketing de Desenvolvimento: Um estado de demanda latente existe quando um grupo substancial de pessoas desejam um produto ou serviço que vai ao encontro das necessidades dos clientes. Por exemplo, se você notar que tem clientes com animaizinhos fora do peso, porque não mostrar a eles a tecnologia das novas rações especificas para esse tipo de problema. ( as empresas de Ração para bichinhos obesos tem até folhetos explicativos, basta você solicitar ao seu fornecedor). Por que você e seu ( sua) veterinário (a) não combinam para que todo bichinho que entra no banho e tosa sejam pesados e avaliados ? (assim teriam informações para ajudar os seus clientes, sendo mais um diferencial do seu estabelecimento).
Estado de Demanda: Declinante
Tarefa do Marketing: Revitalizar a Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Revitalização

Marketing de Revitalização: É baseado na premissa de que, em muitos casos, se pode começar um novo ciclo de vida para um produto ou serviço, afinal todos os tipos de produtos, serviços, lugares, idéias, organizações, mais cedo ou mais tarde, experimentam um declínio medido pela menor demanda num instante posterior . Por exemplo: Se você tem um pet shop onde tem 3 linhas de trabalho ( Rações e acessórios, Clinica Veterinária e Banho e Tosa), você tem o triplo de chance de não deixar seu faturamento cair, pois acompanhando a rotina de seus clientes (repito, faça uma ficha de cada um), tem condição de indicar aquele(s) serviço(s) que em sua avaliação não está (ão) sendo utilizado(s) como deveria (m) .Estado de Demanda: Irregular
Tarefa do Marketing: Sincronizar Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Sincronização

Marketing de Sincronização: Alguns produtos possuem determinadas épocas do ano onde suas vendas ocorrem em maior nível, contra épocas cujos volumes demandantes são menores. São demandas caracter izadas pela sazonalidade. O esforço de sincronização é fazer com que a oferta e a demanda entrem num melhor sincronismo possível. Por exemplo: você pode realizar um esforço maior,ora atuando na variável preços, ora na variável promoção. Na prática, podemos citar que logo o Inverno estará chegando e você que tem um Pet, já pode conhecendo a rotina dos seus clientes ou criar promoção ( pacotes de Inverno), ou descontos especiais diretamente nos produtos que você sabe que terá queda, mas que são utilizados pelos seus clientes atualmente que é época de calor.
Estado de Demanda: Plena
Tarefa do Marketing: Manter a Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Manutenção

Marketing de Manutenção: Estado no qual a demanda atingiu um equilíbrio em relação a oferta, o esforço aqui é controlar as variáveis obtendo a melhor combinação ente elas. Por exemplo,através do relacionamento com os clientes ( informando novidades, ou incentivando a compra de produtos que não estão saindo como você gostaria), você pode “chamar” seus clientes, direcionando-os. Incentive seus clientes a darem banho ou tosarem de segunda a quinta feira, com algum benefício que possa realmente atraí-lo, mantendo assim o equilibrio da frequência do Banho e Tosa em relação a sexta e sábado. (você pode dar descontos, hidratação, tosa higiênica, brindes etc)
Estado de Demanda: Excessiva
Tarefa do Marketing: Reduzir a Demanda
Estratégia à ser aplicada: Marketing de Redução

Marketing de Redução: Quando a procura (demanda) é maior que a oferta, voce deve controlar buscando o equilibrio. A principio isso pode parecer muito bom, mas não é, isso é o chamado “suicídio pelo sucesso” ou seja há mais procura por um produto ou serviço, que você tem condição de atender. Por exemplo: Marcação de Banho e tosa, onde não se avalia a capacidade, marcando mais do que se permite atender, resultando em atrasos e mal atendimento. Nesse caso, é preferível a redução do volume. É melhor ter menos clientes atendidos, mas todos satisfeitos, do que ter um monte de clientes atendidos e insatisfeitos, reclamando da qualidade do serviço, do atraso etc.

Espero realmente que eu tenha te ajudado com algumas sugestões. A propósito voce sabe o que é Up-Selling (vendas verticais) e Cross-Selling (vendas cruzadas ou horizontais)? Sabe como essas duas técnicas podem te ajudar? Fique atento acompanhando semanalmente nosso blog, que em breve falarei sobre isso.

Um abraço e até nosso próximo encontro todas as segundas-feiras.


"ALTEMARKETING"
Contato:

altemarketing@bol.com.br

PLANO DE MARKETING PARA COMÉRCIO EM BAIRRO

É comum meus amigos  comerciantes (padaria, lojas, cabeleireiros, dentista, clinicas veterinárias etc) me perguntarem sobre estratégia ou o que podem fazer para aumentar os clientes.

Alguns, até imaginam que pode ser muito complicado ou mesmo alto custo financeiro e quando começo a “dar dicas” percebem que não é nada complicado e também "cabe no bolso".

Mas, percebo que há um erro conceitual quando se pensa em plano de Marketing pois pensam que Marketing é só para empresa grande.

Vou dar como exemplo um bolo:  Você pode fazer um bolo  para 4 pessoas ou um bolo para 400 pessoas, a única diferença entre eles é a medida dos ingredientes e ainda digo mais não é porque você vai fazer algo para 4 pessoas que tem que ser ruim.

No Marketing, também é mesma coisa. Você apenas vai dimensionar de acordo com a sua necessidade, para uma área muito grande ou uma área pequena.

No caso especifico de um comércio em um bairro, temos uma situação que podemos transformar um problema em uma qualidade.

É a questão regionalização ou seja não adianta fazer propaganda de grande abrangência territorial, pois as chances de alguém atravessar a cidade para ir em um comércio específico em determinado bairro,  convenhamos são menores.

Por outro lado, exatamente por termos uma área menor para fazer nosso plano de ação, é possível concentrarmos de forma mais eficaz nossos esforços.

A primeira coisa que você deve compreender é que realmente com competitividade não é mais possível você ficar apenas na dependência dos clientes te procurarem.  Em outras palavras, você tem que ter ATITUDE e tomar iniciativas MOTIVACIONAIS que possam melhor atrair seus clientes.

Vamos nesse post abordar vários pontos do PLANO DE  MARKETING tais como: Marca, definição de serviços, relacionamentos com clientes e sociedade, utilização do cartão e folhetos, o cadastro de clientes, Internet, parcerias, telemarketing, correspondência, propaganda etc.

MARCA PROFISSIONAL:

É importante que você seja conhecido na região e para isso vale você chamar a atenção para seu trabalho.

• Torne seu comércio como um ponto de referência.

Vale colocar luminoso e/ou mandar “grafitar” desenhos de animais (no caso de um clínica veterinária por exemplo ) e/ou pintar com uma cor chamativa e/ou colocar iluminação forte ou todas essas alternativas de uma vez (ideal). O importante é que as pessoas que passarem em frente seu comércio tem a atenção chamada.

• Slogan

É importante que você associe seu comércio com um diferencial em relação a concorrência. Faça um slogan que resume a qualidade do seu negócio  ou necessidade de seus clientes. Exemplos.

 

Especialista em carne pra churrasco;

Temos todos os tamanhos do infantil ao Extra Grande; 

Especialista em animais de pequenos portes.

 

Lembre-se você tem que ter algo que possa atrair seu cliente.

• Nome da Comércio

Recomendo sempre, você dar um nome a seu negócio. É comum por exemplo em Clinicas Veterinárias, Advogados, ou Dentistas ter apenas  Clinica ou Escritório  do(a) Doutor (a) fulano de tal.  Porque você poderá crescer e ter mais funcionários  contratados ou mesmo receber colaboradores  cobrir férias, viagens etc. Então é melhor que os clientes e pacientes acostumem a procurar o escritório e clinica  e não determinado profissional.

• Organize seu negócio. Principalmente escritórios e clínicas.

Divida os ambientes corretamente com um toque de beleza e elegância. Olhe para como está hoje, você realmente acha que seu negócio está atraente? Em condições de receber qualquer pessoa? A quanto tempo você não troca os móveis, pinta, coloca um papel de parede, quadros bonitos, vazos de plantas etc? Saiba que a primeira impressão é a que fica e não necessariamente para ser bonito tem que ser caro, alias não precisa EXAGERAR (lembre-se do ditado da moda “MAIS É MENOS”) ou seja o EXAGERO ATRAPALHA. Poucos móveis, mas de bom gosto. (converse com alguém que entenda de decoração as próprias lojas tem profissionais assim).

Padronize sua empresa, tenha nota fiscal, cartão, bloco de anotações etc  com o logotipo da sua empresa. Faça um uniforme padrão de funcionários.

Defina seus produtos e horários de atendimento

Tenha um leque de serviços disponíveis que abrange e faça um banner de forma que claramente seu cliente saiba o que oferece. Ex de uma clínica veterinária:

ATENDIMENTO DE SEGUNDA A SÁBADO DAS 9:00 AS 18:00 HORAS

• Vacinação

• Castração

• Cirurgias

• Consultas de prevenção

• Farmárcia Veterinária

• Acessórios

• Taxi dog

• Banho e/ou Banho/tosa

 Serviços diversos (tosa higiênica, hidratação, escovação etc,etc)

RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES:

É importante, sempre causar empatia aos clientes sendo que todos os colaboradores do seu negócio sejam a voz do proprietário ou seja deve partir dos funcionários o “Marketing”  indicando muito bem os outros serviços a disposição ou seja o Marketing acontece de dentro da empresa para fora.

Qualquer empresa tem que ter em primeiro lugar funcionários que gostam e respeitam o ambiente de trabalho e "quem lhes paga o salário".

Também é importante que “quem lhes paga o salário” também saiba se colocar na posição de empresário, respeitando os colaboradores mas sendo também respeitados por eles.

Ninguém é obrigado a trabalhar em um ambiente ou com quem não gosta.

Essas troca de emoções negativas  reflete na “energia” do ambiente e sem dúvida, o cliente percebe essa energia no local onde vão levar seus bichinhos.

O atendimento, necessariamente tem que ser um diferencial e o cliente gosta de ser bem atendido, em um ambiente agradável com carinho e se possível ganhar alguma coisa (brindes etc).

RELACIONAMENTO COM A SOCIEDADE:

Certamente, há muito interesse das pessoas em saber dicas que podem aproximar futuros clientes do seu negócio.

A divulgação através de artigos é uma excelente oportunidade de promover a marca e seu negócio. Você pode fazer artigos e distribuir na região, você pode ter uma coluna no Jornal do Bairro, ou ainda dispor na Internet em seu site.

UTILIZAR O CARTÃO DE VISITA DE FORMA DINÂMICA:

É uma oportunidade de Marketing de divulgação. Deve ser utilizada de maneira dinâmica em todos os contatos com possíveis clientes, além fornecer periodicamente certa quantidade para serem distribuídas a clientes em potencial  pelos seus clientes atuais, parceiros e  vizinhos.

MATERIAL PROMOCIONAL:

Faça um folheto claro, de boa qualidade visual dentro das condições de sua clinica.

Relacione os serviços prestados, horários e benefícios aos clientes, coloque claramente o nome da empresa, slogam, telefone. Divulgue esse folheto aos clientes, em locais estratégicos na região, parceiros vizinhos de outros negócios, ou até mesmo entregue nas casas.

CADASTRO DE CLIENTES E CLIENTES EM POTENCIAL:

Isso e muito importante, tenha sempre atualizado, todos os dados de seu cliente (dono) e cliente (animalzinho).

Principalmente, tenha as datas e o que serviços utilizados de sua clinica (e quanto você cobrou na época).

INTERNET:

Recomendo ter um site bem elaborado com todos os dados de informação da clinica e serviços prestados, horário de atendimento etc.

Escreva artigos de interesse sobre o tema relacionado ao seu negócio. 

Faça uma galeria de fotos de antes e depois, principalmente se for clinica veterinária e tiver banho e tosa ou salão de beleza/cabeleireiro.

PARCERIAS E NETWORKING:

Faça uma troca de informações, com o comercio local.

Combine troca de serviços promocionais com outros estabelecimentos.

Ex. Salão de Beleza próximo a clinica (porque não enquanto a dona espera o bichinho ficar pronto ela também ficar bonita).

Construa uma rede de relacionamentos que possa possibilitar ajuda mútua.

TELEMARKETING:

De uma forma simples, telemarketing, nada mais é do que uma rotina de ligações telefônicas planejadas para obter sucesso.

Você pode utilizar o telemarketing como pesquisa de satisfação, agendamento, divulgação, promoção etc.

Exemplos:

Entrar em contato com todos os clientes que levaram os respectivos animaizinhos para vacinar a um ano atrás e que agora precisam vacinar novamente ou  que fizeram banho e tosa a 15 dias atrás.
Note que dependendo do comércio esse procedimento vale para renovação de seguro de automóvel, corte de cabelo, buffet de festa infantil etc, ou seja tudo que é temporal e pode ser repetido.

CORRESPONDÊNCIA:

Pode ser como um apoio ao telemarketing. Procure enviar sempre que possível mensagens ao clientes (se desejado faça por e-mail.)

PROPAGANDA E PROMOÇÕES:

Por ser um atendimento geográfico várias formas podem ser possíveis de acordo com as possibilidades financeiras.

1- Carro de som;

2- Jornal ou revista de bairro;

3- Panfletagem;

4- Ou  todas as anteriores juntas.

CRIE UM ROTEIRO DE MARKETING:

Defina quais serão tarefas diárias, semanais, quinzenais e mensais:

• Como e quando se relacionar com a sociedade;
• Como e quando utilizar o cartão de visita de forma dinâmica;
• Como e quando divulgar a clinica através de folheto;
• Como e quando organizar o cadastro de clientes antigos e em potencial;
• Como e quando utilizar a Internet;
• Como e quando construr relacionamentos de parcerias e networking;
• Como e quando fazer telemarketing;
• Como e quando criar um sistema de correspondência;
• Como e quando fazer Propaganda.

IMPORTANTE: Defina em seu consultório quem ficará responsável pelas atividades.

DOCUMENTE SEU PLANO:

Defina o que você espera nos próximos anos:

faturamento pretendido, número de colaboradores, investimentos que pretende fazer, objetivos e metas que pretende alcançar:

Isso será seu plano estratégico e sempre te mostrará onde você quer chegar motivando a todos, principalmente nos momentos difíceis.

Há algum tempo escrevi 2 posts versando sobre esse tema, dá uma passadinha por lá que complementará as informações de hoje. O titulo é:

O QUE VOCÊ TEM FEITO PARA MANTER E CONSQUISTAR SEUS CLIENTES?

1º PARTE

http://altemarketing.blogspot.com/2019/02/1-parte-o-que-voce-tem-feito-para.html

2º PARTE

 

http://altemarketing.blogspot.com/2019/02/2-parte-o-que-voce-tem-feito-para.html

 

Realmente, espero ter te ajudado.

um abraço

"ALTEMARKETING"

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altemarketing@bol.com.br

 

VENDER É UMA ARTE, QUE PRATICAMOS O TEMPO TODO.

Lembro-me como se fosse hoje:  Um professor, com muita convicção nos ensinava que “todos nós somos vendedores”.

A sala repleta de executivos da área administrativa, nos quais imaginando o estereótipo do vendedor abordando clientes, despertou atenção e eles retrucaram.

Foi muito interessante, pois  aprendemos naquele dia (que diga-se de passagem, pra surpresa de muitos),  que até  mesmo quem trabalha em escritório na área administrativa e não tem contato com clientes,  é também um vendedor.

Ficou claro, que vendas é um conceito muito mais amplo e que na verdade, todos nós usamos a venda o tempo todo independente de nossa profissão. Para isso, basta haver duas pontas de interesse (no mínimo), em algo.

Inclusive, mesmo quem trabalha em uma área administrativa, antes do cliente receber a mercadoria, o pedido teve que ser "vendido" internamente, seguindo todo um  tramite até chegar nas mãos dele,  passando pelo atendimento,  faturamento, financeiro, contabilidade, estoque  etc.

 Até mesmo quem trabalha em outras áreas, como por exemplo Saúde, também em seu contato com os clientes nos consultórios está "vendendo os serviços" ao tratá-los bem e atendê-los satisfatoriamente.

Como se não bastasse, usamos inconscientemente técnicas de vendas, o tempo todo, quer ver? Vou citar duas:

A.I.D.A :

Antes que você me pergunte, não é que a técnica pertence a uma mulher chamada AIDA ou ainda esteja me referindo a AIDA famosa ópera de GIUSEPPE VERDI.

Trata-se de uma sigla onde A, de atenção I, de interesse D, de desejo e A, de ação.

Pegaremos, como exemplo você com interesse de ir ao cinema querendo ir com alguém especial.

Primeiro você chama a atenção sobre o filme, depois desperta o interesse informando sobre do que se trata, se é comédia romântica, aventura etc , em seguida argumenta despertando o desejo da pessoa em relação a qualidade do filme, fala sobre atores ou até mesmo comenta que um amigo seu viu e gostou muito, e finalmente você provoca a ação mostrando em qual cinema de qual shopping está passando e os horários.

ALTERNATIVA POSITIVA:

Ainda no exemplo do cinema você em tom mais convincente:

Você vai me levar para assistir o filme “Tal” no sábado ou no domingo? Ou seja qualquer que seja a resposta ela vai ao encontro do que você quer ou seja ir ao cinema.

Viu? E você nem sabia que era um expert usando técnicas de vendas para ter seus objetivos alcançados, não é mesmo?

Brincadeiras a parte, tenho presenciado que muitas pessoas não tem (principalmente no comércio), sabido vender corretamente.

NÃO VENDA PREÇO VENDA O BENEFÍCIO

Gostaria de dar um exemplo de um batom:

A mulher não compra aquele tubinho muitas vezes dourado, como característica apenas do objeto. O que ela compra na verdade é a certeza de que ficará mais bonita ou seja as pessoas compram o benefício e não o produto.

Sabendo isso, você ao oferecer um determinado produto ou serviço, não se apegue apenas ao preço, dê detalhes, mostre o benefício e como que vai ser o resultado, faça seu cliente compreender o motivo que tem esse valor.

INVESTINDO OU GASTANDO? FAÇA O CLIENTE ENTENDER A DIFERENÇA

No caso de um serviço, mostre o antes e o depois de um outro cliente para que ele sinta a comparação.

TORNE TANGÍVEL A SATISFAÇÃO

Se o cliente se interessou por determinado serviço que viu na tabela ou no folheto ou na propaganda etc pergunte se ele sabe detalhadamente o que é exatamente aquele serviço e mostre os detalhes do que vai ser feito.

REVERTA UM PROBLEMA A SEU FAVOR

Quando um cliente compara 2 produtos iguais com preço diferentes, sendo que o seu preço é maior, você deve basear seu argumento na diferença.

Exemplo:

Produto X - empresa A custa R$ 10,00

Produto X – na sua empresa o mesmo produto custa R$ 12,00

A questão não é R$ 10,00 ou R$ 12,00 a questão é R$ 2,00, e o que você pode fazer para que o cliente esteja disposto a pagar R$ 2,00 a mais na sua loja.

argumento de local – Compensa ele atravessar a cidade para ir no concorrente?

argumento do brinde – Ele paga R$ 2,00 a mais, mas em compensação você dará algo para ele que custa R$ 3,00 ( ou seja ele ainda sai ganhando R$ 1,00 em relação ao concorrente)

- argumento de benefício – Diga que esses mesmos R$ 2,00 você poderá conceder de desconto em um outro produto (técnica up selling e cross selling lembra?).

Se não lembra veja abaixo o link:

http://altemarketing.blogspot.com/2018/06/vendas-up-selling-e-cross-selling.html

Finalizando, você deve estar me perguntando o que tem o Che Guevara, a ver com tudo isso?

Ora, ele nos ensina que   até  um NÃO se for bem argumentado é aceito e ele sabia bem disso, como lider  da revolução Cubana ao repetir sua famosa frase:

"Hay que endurecer-se, pero sin perder la ternura, jamás!" (Che Guevara)

Vale a reflexão !

Um abraço

"ALTEMARKETING"

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MARKETING: ANÁLISE DE INFORMAÇÕES

Hoje, quero "falar" sobre uma análise consagrada em Marketing, mas muito simples e importante para que você possa colocá-la em prática em seu negócio, seja ele qual for, trata-se da análise SWOT.

A palavra SWOT (é um acrônimo de Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities(oportunidades), Threats (ameaças).

Essa análise sugere que você tenha uma visão ampla da situação, colocando em um quadrante (veja acima), todo o cenário da empresa.

É interessante mencionar que quando você coloca no papel e escreve, observando/analisando toda situação, parece que tudo fica mais claro. É como se existisse um buraco e uma coisa é você analisar estando dentro dele, outra coisa é você analisar a situação estando de fora dele.

Claro, que você identificando suas fraquezas e suas ameaças tem que criar mecanismos para corrigir.

A metodologia é simples e divide-se em:

AMBIENTE INTERNO: (alguns exemplos)

FORÇAS:

Quais os pontos positivos que você tem em sua empresa:

* Veículo próprio;

* Boa localização;

* Bom estoque de mercadoria;

* Profissionais treinados e efetivos;

* Capital de reserva para investimento;

* Dados atualizados no computador dos clientes: Nome, Endereço, Tel., última

compra etc, etc;

* Espaço fisico para crescimento;

* Bons fornecedores (recomendo pelo menos 2 de cada produto);

* Banco de Dados de Curriculuns de bons profissionais (prontos para serem chamados em caso de necessidade de você substituir alguém).

 

FRAQUEZAS

Quais os pontos negativos que você tem em sua empresa:

*Falta de um ou mais ítens mencionados acima como forças;

*Má administração;

*Despesas pessoais lançadas como despesa da empresa;

*Falta de equipamentos ou utilização de equipamentos ultrapassados ( obsoletos);

*Baixa produtividade;

*Equipe demostivada ou sem compromisso (faltas);

* Mão de obra desqualificada (não atualizada com as novas técnicas);

* Falta de organização do que é importante em sua empresa: RH, Financeiro, Contas a pagar, Contas receber etc;

*Falta de produtos ou serviços ( que a concorrência tem e pode oferecer).

AMBIENTE EXTERNO: (Alguns exemplos)

OPORTUNIDADES:

*Fazer Up-selling e Cross-selling em sua vendas (já falei sobre isso no post abaixo).

http://altemarketing.blogspot.com/2018/06/vendas-up-selling-e-cross-selling.html

*Criar ações promocionais (Ex. "indique um amigo", "leve 2 e ganhe desconto em dobro", "preencha e cupom com seus dados e concorra a um prêmio",etc);

*Manter sempre contatos com os clientes;

*Observar a concorrência (produtos e serviços), e oferecer o que eles não oferecem;

* Chamar os fornecedores (principalmente os grandes) e solicitar apoio: Marketing

(comunicação visual no PDV, amostra grátis), produtos, serviços,

treinamento, descontos etc.

 

AMEAÇAS:

*Custos altos em relação ao retorno (aluguel, água, luz, manutenção do carro, etc);

*Sua administração mal feita;

*Sua desorganização ( contas a pagar, receber etc);

*Sua falta de comunicação com os clientes (deixando de se aproximar);

*Sua falta de contato com a concorrência (sabendo o que tem melhor que você);

*Sua falta de investimentos corretamente aplicados (em produtos, em pessoas, etc);

*Um concorrente próximo bem equipado e com bom estoque de mercadorias;

 

Como eu disse, nada adianta se você ao identificar o que deve ser corrigido/melhorado, não tomar nenhuma providência.

 

Em administração de empresas há uma aplicação técnica chamada: RELATÓRIO DE CONTINGÊNCIA, (você se antecipar ao problema preparando as providências) mas isso vou falar no próximo post, fique atento.

 

um abraço e até a próxima Segunda-feira.

 

"ALTEMARKETING"

CONTATO: altemarketing@bol.com.br

 

2ª PARTE: "O QUE VOCÊ TEM FEITO PARA MANTER E CONQUISTAR SEUS CLIENTES?"

Antes de continuarmos, gostaria de agradecer a todos os e-mails recebidos e a medida do possível responderei a todos através de nosso contato altemarketing@bol.com.br muito obrigado é um prazer estar toda semana "conversando" com vocês.

Continuando, como você sabe estamos trabalhando desde a semana passada, com a possibilidade de você manter e conquistar mais clientes. Se você não leu o post anterior, recomendo que faça a leitura para entender do que estamos tratando.

AlGUMAS SUGESTÕES DE AÇÕES PRÁTICAS:1) BANCO DE DADOS
Você conhece seus clientes?
Você tem uma ficha de cada um com as seguintes informações:

DADOS:

NOME:
PERFIL: Ex. exigente, simpático, grosseiro, bom pagador, mau pagador etc, etc
CONTATO: Ex. Endereço, Tel, e-mail ( esse último é muito importante)
FREQUÊNCIA DE COMPRA E DATAS:
O QUE COMPROU:

CURVA ABC
Nível A ( ótimo cliente compra muito, é fiel ao seu negócio),
Nivel B ( compra bem, mas não é fiel )
Nivel C ( tem necessidade, mas não compra muito ou raramente compra ou também
compra em outros lugares);


OUTROS DADOS:
Perceba seu negócio, por exemplo, se seu negócio é uma mecânica, centro automotivo (alinhamento, balanceamento, pneus, peças etc), é importante saber quem tem automóveis na região.
Se o seu negócio é uma Clinica Veterinária ou Pet Shop, é importante saber dados do “bichinho”.

NOME:
RAÇA / IDADE E DATA DE NASCIMENTO / VACINAS : recebidas e que faltam
RAÇÃO PREFERIDA:
PRODUTOS QUE TAMBÉM GOSTA:
Quanto mais detalhes melhor Ex. Bifinho sabor frango, ossinho de borracha médio, ossinho palito branco etc)
OBSERVAÇÃO: Dócil, bravo, mimado, etc, etc

IMPORTANTE:
Habitue-se a “cadastrar” seus clientes, saiba a rotina de compras: Quando, quanto, como, porque gastou.

2 -BUSCANDO INFORMAÇÕES:

Crie uma promoção atrativa de forma que seus clientes atuais ou futuros clientes “preencham” os dados, que te interessa e coloque em uma urna, com uma determinada data de sorteio ( normalmente 1 mês de prazo). Você pode fazer essa ficha no verso de um folheto explicando sua promoção, contemplando o sorteado com um serviço especial, Ex. 3 banhos e uma tosa, durante 1 mês ( pet shop e banho e tosa);
Principais vacinas ( Clinicas veterinárias);
Alinhamento e balanceamento grátis ( Centro automotivos);
Etc, etc.

3 - DIVULGUE SUA INICIATIVA:

Distribuía esse folheto / ficha, com os dados que te interessa:
a) Distribua na região;
b) Entregue nas casas e condomínios;
c) Faça parceria com outros estabelecimentos comerciais vizinhos e bancas de jornais, para que também divulguem seus folhetos;
d) Entregue a todo cliente que entrar ou passar perto da sua loja.


4 - INTELIGÊNCIA COMPETITIVA:

Por definição, a Inteligência Competitiva é o resultado da análise de informações e dados coletados, que irá facilitar e embasar suas decisões.
Vamos separar essa “idéia” em 3 partes:
Dado: Valor sem significado ( não adianta você ter uma série de dados, sem que tenha algo em mente para fazer com eles, senão será uma pura perda de tempo);
Informação: Dado com significado ( você tem planejado o que vai fazer com esses dados).
Conhecimento: É o processo do conhecimento que dará a você a visão geral consistente, a partir das informações, ou seja INTELIGÊNCIA COMPETITIVA, através da identificação da necessidade de seu cliente e como você poderá atender essa necessidade.

5 -CRUZANDO AS INFORMAÇÕES:

Por exemplo, se seu negócio é um PET SHOP e Banho e Tosa e ou Clinica Veterinária, você terá condição com essa FICHA DE DADOS, obter o seguinte:


Os proprietários de animais na região, raças, rações preferidas, vacinas necessárias, produtos de preferência, dia da semana de banho e tosa etc.

Você pode separar esses dados como melhor lhe convier:

Por localidade; Por raça; Por produto; Por vacinas, Prospects ( Cliente em potencial), Cliente atual ( curva A,B, C) etc. E fazer o convite direto entrando em contato com seus clientes, você pode utilizar telefone e EMAIL ( ótima ferramenta e custo barato).

Ex.
Informe a seu cliente que determinada ração que o bichinho gosta, você recebeu e está em promoção ou ainda, dê um desconto especial para o 1º banho e tosa para o bichinho do cliente novo, que não conhece seu trabalho, convide a conhecer sua loja e receber um brinde para o bichinho ( ossinho, brinquedinho etc, etc).
Pergunte se conhece alguém na região, que tem bichinho para que ele que indicou e a pessoa indicada tenha algum benefício ( desconto,etc).


RECOMENDAÇÃO:
O ideal é que você tenha um computador e coloque esses dados em planilhas do Excell, que é um programa ( software), que irá ajudá-lo a organizar através de tabelas . É simples e você não terá dificuldade.
Esse software é muito utilizado, e pra quem já está dominando mais e quer se aprofundar nos "cruzamentos" esse software permite um recurso muito interessante chamado TABELAS DINÂMICAS (se tiver curiosidade em saber mais, você pode pesquisar sobre elas no http://www.google.com.br/)

LEMBRE-SE:
Cabe a você mudar uma situação, você pode agir de forma passiva ( esperando seu cliente entrar na sua loja), ou agir de forma ativa ( provocando esse encontro e motivando-o a comprar cada vez mais).
Se você não tem os dados dos seus clientes, não se desespere o importante é que agora você comece a tê-los, afinal "antes tarde do que nunca", mãos a obra !A PROPÓSITO, DEIXO PARA VOCÊ UMA FRASE:O único lugar onde o SUCESSO vem antes do TRABALHO é no dicionário !Espero ter te ajudado.

Até nosso próximo encontro.

Um abraço

"ALTEMARKETING"
contato: altemarketing@bol.com.br

1ª PARTE : O QUE VOCÊ TEM FEITO PARA MANTER E CONQUISTAR SEUS CLIENTES?

Isso, me faz lembrar uma história muito interessante de um vendedor, que foi procurar um certo comprador, e antes que o vendedor falasse alguma coisa, o comprador disse:
_ “Eu não te conheço, não conheço sua empresa, não sei que produtos e serviços vende, não conheço a qualidade de seus equipamentos, não conheço a qualificação dos seus funcionários, não conheço quanto tempo de experiência você tem no ramo, não conheço quantos clientes tem, não conheço seus clientes, não conheço a satisfação de seus clientes, nunca recebi uma correspondência ou um telefônema de sua empresa. Agora o que você quer mesmo me vender”?
A PROPÓSTO, CONVIDO VOCÊ PARA UMA AUTO- ANÁLISE, PERGUNTANDO A SEGUINTE COISA A VOCÊ MESMO:
"EU TENHO UM DEPARTAMENTO OU UM NEGÓCIO E PORQUE EU ESTOU AQUI?"
Parou para pensar alguma vez, nisso? Já se fez essa pergunta?

Certamente, se você responder essa pergunta lembrando do momento que você idealizou seu negócio ou até mesmo departamento, você vai concluir que sua Missão não é simplesmente o que você faz por exemplo se é vender ou prestar o serviço ( do tipo açogueiro – vende carnes, sorveteiro- vende sorvetes, etc, etc). A missão é algo mais complexo é prestar o melhor serviço, dentro do seu ramo visando a satisfação do seu cliente ( lembra? Não foi na verdade isso que você pensou quando resolveu montar seu negócio?.)
Se você tem acompanhado este blog, certamente já leu boas informações que te ajudarão a entender seu negócio ( seja ele o que for e qual tamanho tiver).
Para não ficar um Post, muito grande, vou dividi-lo entre hoje e a semana que vêm.

1) O que fazer;
2) Ações Práticas Fidelizar e Conquistar;


O QUE FAZER:
Entenda seu negócio e tenha equilíbrio nos 4 P´s:

P de PONTO DE VENDA : bem localizado; regularidade no atendimento ( hora de abrir e hora de fechar); ambiente bem organizado; ótimo atendimento; telefone fixo para contato; e-mail;
P de PRODUTO : Qualidade e Variedade de produtos para diversas necessidades ;
P de PREÇO: Produtos para diversos “bolsos”; e preços compatíveis com o mercado e concorrência;
P de PROPAGANDA OU PROMOÇÃO: Fazer uma boa divulgação, ter parcerias com seus fornecedores.

Essas 4 “variáveis” devem estar juntas em equilíbrio, note que se você tirar uma delas, já diminui a chance de sucesso.

Vamos definir agora o que você quer e qual sua maior necessidade:

A - MANTER OS CLIENTES E FIDELIZÁ-LOS:
Voce já está algum tempo nesse local, já tem uma clientela e gostaria de manter mais ainda esses clientes e ainda fazer com que eles comprem mais e indique você (fidelização).

B- CONQUISTAR MAIS CLIENTES:
Você tem um negócio com os 4 P`s bem equilibrado e precisa aumentar seu faturamento. (importante: Não existe mágica de querer atrair seu cliente para um “Buraco” você não vai conseguir enganá-lo por muito tempo, por isso você tem que ter os 4 P´s em equilíbrio, antes de pensar em consquistar mais clientes).

C- AS DUAS COISAS FIDELIZAR OS ATUAIS CLIENTES E CONQUISTAR NOVOS:

Bem, antes de começarmos é necessário que você entenda seu negócio:

CLIENTES:
Quantos clientes Ativos ( aqueles que regularmente compram) você tem ?
Qual o dia e horários de maior procura desses clientes na sua loja?
Quais os dias e horários de maior movimento na sua loja?
Como é dividido em percentuais seus Clientes Ativos, Inativos, Rotativos, Eventuais: ATIVOS: Compram sempre se você sabe quem são;
INATIVOS: Já foram clientes, mas faz tempo que não voltam;
ROTATIVO: Passam de vez em quando, mas você os conhece;
EVENTUAIS: Clientes de passagem.

PRODUTOS:
Quais produtos são mais vendidos;
Quais são mais procurados e você não tem?;
Quais produtos ficam “encalhados”?.

CONCORRENTES:
Quem são, o que tem de melhor que você e o que tem de pior (Produtos, Promoções, Preços, Ponto de venda).

FORNECEDORES:
Quem são e quais pode contar como parceiros. Por exemplo: Se você tem um banho e tosa, necessita de uma boa empresa de lacinhos e gravatinhas, com ótimo preço e atendimento, não é?

FUNCIONÁRIOS:
O que cada um tem de bom? (perfil de colaboração, personalidade, cultura).
O que precisa melhorar ? (procure em suas reuniões individuais com cada um deles, mantê-los informados de sua opinião e acompanhe a evolução de cada um).
Quais os dados de contato? (Claro, mantenha os dados deles de contato atualizados porque você pode precisar endereço, telefone fixo, celular, e-mail etc).


Deixo você então se preparando com essas “tarefas” para “conversarmos” na semana que vem com as SUGESTÕES PRÁTICAS de fidelização e conquista.

Até nosso próximo encontro.


Um abraço

"ALTEMARKETING"
Contato: altemarketing@bol.com.br

VOCÊ SÓ PODE MELHORAR AQUILO QUE CONSEGUE MEDIR !!!

No último post, você leu sobre empresas que se “ suicidam pelo sucesso”, aquelas empresas que estão indo bem financeiramente porém estão a beira de “quebrar” lembra ??
Recebi, vários e-mails me perguntando: qual é solução ou maneira para se resolver esse problema?
Eu diria, que não há segredo, e a solução é bem simples chama-se INDICADORES CHAVES DE DESEMPENHO ou do Inglês KPI ( Key performance Indicator).
Vários são os exemplos de KPI´s:
Um deles é o da Aviação que ultiliza a taxa de ocupação da aeronave como KPI ou seja o número de acentos ocupados, divididos pelo número de acentos disponíveis, multiplicados por 100, resultando no percentual de ocupação.
Para você entender um pouco mais, por exemplo no ramo de Hotelaria, o KPI da taxa de ocupação dos Hotéis, (também calculada pelo número de apartamentos ocupados divididos pelos disponíveis multiplicados por 100), algum tempo atrás após o incidente de 11/9 alguns hotéis chegaram a 25%, depois de algum tempo a 45% de taxa de ocupação, claro bem melhor se comparado ao índice anterior, porém longe do ideal que era 80%. Talvez você possa me perguntar porque não 100% ?.
Alguns hotéis, sabem que se chegarem a 100% haverá a superocupação, acarretando estrangulamento em pontos importantes do hotel( piscina, restaurante, vestiários, quadras) que refletirão, na qualidade de atendimento e desgaste da imagem percebida da empresa. ( ops, olha o suicídio pelo sucesso aí ! )
Tenho certeza que você mesmo já se “impôs” alguns KPI´s por exemplo:
KPI´s da boa forma: Determinado peso que você não quer ultrapassar;
KPI´s do amor: Quantidade de ligações, torpedos ou e-mails que você recebe dele ou dela;
KPI´s financeiro: Determinado valor ou percentual do salário ou mesada que consegue poupar;
KPI´s da qualidade da ração do seu PET: Volume ou brilho dos pelos do seu animalzinho de estimação;
KPI´s da Balada: Quantidade de “gatos” e “gatas” naquele lugar;
KPI´s da Micareta: Quantidade de “ficadas” ou de beijo na boca que a dita cuja, “rendeu”.
Etc, etc.
Brincadeiras a parte, saiba que em uma empresa os KPI´s são muito importante e não só podem como devem ser determinados pelas diferentes esferas administrativas : KPI´s ESTRATÉGICOS (DIRETORIA), KPI`s TÁTICOS (GERENCIAL/GESTORES) E Os KPI´s OPERACIONAIS ( FUNCIONÁRIOS).
Exemplo de um KPI Estratégico : Diretoria da empresa “ X “ determina que a participação dela no mercado ideal considerando a estrutura da empresa se dará com os seguintes indicadores por exemplo:
KPI PRODUÇÃO: 1000 PRODUTOS DIA;
KPI VENDA: 600 PRODUTOS DIA;
KPI LOGISTICA: 250 PRODUTOS ENTREGUES DIA.
Exemplo de um KPI Tático da área de vendas dessa empresa : O gestor ou gerente, distribuie o KPI ( venda de 600 produtos dia) propondo metas nas esferas operacionais. É muito comum por exemplo incentivar vendedores com metas diferentes um dos outros de acordo com a performance (evitando desmotivar o vendedor que vende muito facilmente se tiver a mesma meta que o colega que está começando ou vice versa).
Exemplo de um KPI operacional de vendas: O vendedor experiente Antonio sabe que tem que vender 200 produtos dia, o José e o Pedro que estão indo muito bem melhorando a cada mês 150 produtos/dia cada um e o Joaquim que está começando 100 produtos/dia.
Percebe então que os KPI´s servem para medir os resultados ? E dessa forma toda empresa estará ciente dos objetivos e todos terão condição de avaliar os respectivos desempenhos.
Em outras palavras:
O nível estratégico, estipula as metas do nível tático que respectivamente estipulará as metas do nivel operacional, assim todos entenderão que não adianta uma empresa vender mais do que produz ou que possam entregar.
Agindo assim, certamente evitarão o “ suicídio pelo sucesso” .
Obrigado pelos e-mails e continuem entrando em contato !
Um abraço
“ALTEMARKETING’”

TEORIA DA SIMPLICIDADE

Modéstia a parte, em todos esses anos que passei sentado em bancos de Universidades e lendo livros de conhecidos autores, pude apreender alguma coisa sobre Marketing.
E para ser sincero, aprendo a cada dia encarando cada conhecimento, como um novo desafio, estudando e observando os mais experiêntes, procurando sempre me atualizar (é importante ao profissional a vontade de SE superar, cada vez mais).
Claro, ao longo do tempo deparei-me com muitas teorias e siglas, Buzz Marketing, marketing grassroots, trade Marketing, Móbile Marketing, benchmarking, After Marketing, CRM, B2B, B2C, BTL, ATL, Marketing Direto, Marketing Institucional, Cross Marketing, Marketing de Guerrilha, etc, etc, etc , isso para mencionar apenas algumas.
Olhando para trás, asseguro-lhes com certo conhecimento de causa, que no fundo o grande sucesso do Marketing, com todas essas siglas e teorias, se resume no que chamo de TEORIA DA SIMPLICIDADE.
Não que o Simples, seja fácil, muito pelo contrário, existe até uma máxima que diz que se o Simples fosse fácil, já tinham inventado uma música que substituísse o Parabéns para você ( adoro essa frase).
Mas pude perceber que todas as teorias e todas as técnicas tem em seu bojo uma razão de existência e se convergem num ensinamento: Tratar os outros como gostaríamos de sermos tratado.
A própria essência da definição do Marketing que busca a “satisfação do cliente através de um produto ou serviço” está implícito, que o cliente apenas quer isso: quer comprar o produto ou quer receber um serviço, e ficar orgulhoso de ter comprado ou contatado a empresa.
Outro dia, estava lendo um artigo, que vai ao encontro do que penso sobre o Marketing, neste artigo o colega de atitude ( posso dizer assim), que é famoso por ser o Camelô David ( vale a pena ler sobre ele na Internet), mencionava que é contratado por Multinacionais para dar palestras ensinando Marketing ( sem nunca ter freqüentado um curso) e olha que ele não cobra pouco não e a agenda dele está sempre lotada.
O que o Camelô David faz, é comprovar na prática à todos que acreditam APENAS nas teorias complexas que o sucesso mercadológico é uma reação a uma SIMPLES ação de:
*UM SORRISO;
*VONTADE DE ATENDER BEM;
*ENTREGAR O PRODUTO ADQUIRIDO CORRETAMENTE, COM O PREÇO CERTO E NA DATA COMBINADA.Ou seja, o óbvio !!!
Fico me perguntando o que adianta para uma empresa alta tecnologia, CRM complexos, SAP, filiais, centenas de empregados etc, etc se não puderem oferecer isso aos clientes ???
Também, não é difícil pesquisar quantas empresas existem denunciadas no PROCON por sequer conseguirem fazer isso.
Notadamente, a justificativa das teorias, dos ensinamentos e treinamentos convergem para a preocupação dos empresários em ter cada vez mais os clientes satisfeitos e parece que aplicação da SIMPLICIDADE, fica cada vez mais distante, quando “teorizamos” demais as coisas, demorando para atendê-los.
Vale a reflexão !!!

um abraço
ALTEMARKETING

O MARKETING FAZ PARTE DE NOSSA ORIGEM...

... desde nossa concepção. Acredite !!!
Vamos pensar juntos sobre isso:
Um belo dia seu pai, idealizou a mulher ideial, que ele deveria se casar: deveria ser uma mulher bela, inteligente, delicada, que soubesse cuidar bem de uma casa e que fosse uma futura boa mãe, certamente alguém cheia de predicados. Em MARKETING, seu pai estava definindo o "PERFIL PSICOGRÁFICO DO CLIENTE". Após pensar, concluiu que uma mulher com esse "PERFIL" possivelmente encontraria na Igreja, em uma festa, apresentada por algum amigo comum, na escola ou na biblioteca etc. Em MARKETING estava definindo os "NICHOS MERCADOLÓGICOS". Pois bem, seu pai convidado à uma festa, se deparou no salão, com muitas moças ( PROSPECTS- CLIENTES EM POTENCIAL). Derrepente, fixou o olhar naquela moça maravilhosa ou seja em MARKETING estava "DEFININDO O TARGET". Lentamente foi se aproximando e começou a explicar que ele era um bom moço, inteligente, educado etc, etc, ou seja o que seu Pai, estava fazendo em MARKETING era "LANÇANDO O PRODUTO" . Houve então, todo o C.V.P ( CICLO DE VIDA DO PRODUTO), com o namoro, noivado e casamento e aí, meu caro leitor e minha cara leitora, você nasceu!!!
Tudo isso, sem contar, as ações de cartas que mandou ( MALAS-DIRETAS) e contatos telefônicos (TELEMARKETING) que certamente fez.
Viu, como o MARKETING faz parte de sua vida??
Brincadeiras a parte, esse Blog Tem uma finalidade: Reunir comentários, teorias, conclusões e textos interessantes sobre esse Tema que faz parte de nossos vidas. Sejam bem vindos e encontrem todas as Segundas-Feiras, um texto novo, que espero façam no mínimo prender suas atenções.
Um abraço

ALTEMARKETING

CONTATO: altemarketing@bol.com.br

NOMENCLATURAS DO MARKETING 2 (continuação)

Inicialmente, quero agradecer a todos os e-mails e contatos, de fato o tema é bastante pertinente em nossa atividade.

Ah, antes de começarmos quero ainda sobre o tema Marketing, mencionar que como é um termo conceitual, a divisão da abrangência de atuação tem a ver com o tamanho da organização.

Uma organização de média para grande por exemplo, tem no papel do Executivo de Marketing, toda a abrangência da atividade, onde um único Gerente de Marketing tem subordinado a ele Coordenador ou Supervisor de Marketing, de Trade Maketing e de Shopper Marketing e no caso das pequenas empresas um único  Gerente de Marketing fazendo tudo, com o apoio de assistentes).

Em outros casos, em dimensões muito maiores (multinacionais ou grandes empresas) há um DIRETOR OU VICE-PRESIDENTE DE MARKETING e respectivamente ligadas a eles 3 Gerências: Gerência de Marketing + Gerência de Trade Marketing + Gerência de Shopper Marketing.

Obs: Nesse caso a Gerência de Marketing exclusivamente será responsável por toda comunicação fora do Ponto de venda (que é bastante coisa: Marketing Institucional, Marketing de Relacionamento, Marketing Direto).

Mas o que faz a Gerência de Trade Marketing e de Shopper Marketing?

1 – TRADE MARKETING:

O GERENTE DE TRADE MARKETING - É o responsável por ações de marketing para o Trade. (Gerenciamento de categorias, ações como eventos e campanhas de incentivo, incluindo também o MERCHADISING.)

Para compreender melhor este conceito, vamos entender um pouco sobre Trade Marketing, que se consiste nas estratégias entre fabricante (EX. RAÇÃO PEDIGREE) x canal distribuidor (SUA LOJA) x consumidor final ( SEU CLIENTE). O Trade Marketing é responsável pelo bom andamento das negociações entre as partes envolvidas, cuidando de toda a área logística, do relacionamento, ponto de venda.

Mas como é feito isso na prática ou pelo menos como deveria ser feito?

Uma boa estratégia de Trade Marketing deve conter, fundamentalmente, os seguintes itens:

• Relações comerciais: É preciso que os fabricantes dediquem um grande esforço nas relações com os canais distribuidores. Não falo de descontos em venda de grandes quantidades, ou brindes, mas é preciso desenvolver uma estratégia de relacionamento para estes canais. O relacionamento deve ser exclusivo, e não deve ser tratado apenas como mais uma negociação;

• Esfoço logístico do fabricante: É essencial que a empresa se preocupe, e muito, com a presença do seu produto no PDV. Afinal, de nada valerá um super esforço de trade, de vendas, de merchandising, seja do que for, se o produto não estiver disponível para venda. Muitas vezes já fomos seduzidos por propagandas, por anúncios no encarte do distribuidor, e ao chegar na loja não encontramos o produto. Assim não há encantamento que resista, e lá vamos nós comprar no concorrente;

• Ações no PDV: Sem a correta exposição no PDV, as ações de Merchandising, o treinamento dos promotores e vendedores, as ações de degustação, de nada valerá o ótimo relacionamento com o distribuidor nem a presença do produto na loja. Neste item, o foco é no consumidor final, pois ele terá a oportunidade de conhecer o produto, saber mais sobre suas características, etc. Este conjunto de ações é fundamental para o processo decisório do cliente.

2 - MERCHADISING

Segundo Blessa (2005), o Merchandising “é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade”. Ou seja, toda a parte de exposição, disposição e material atrativo para o produto é responsabilidade do Merchandising. Logo, podemos dizer que esta é uma ferramenta (essencial) do Trade Marketing.

IMPORTANTE: Merchandising está para Trade assim como Propaganda está para Marketing: um é ferramenta do outro, e todos são essenciais para o sucesso de vendas de uma empresa.

3 – SHOPPER MARKETING

O GERENTE DE SHOPPER MARKETING: É o responsável por ações para o consumidor no ponto de venda, utilizando o Marchadising para isso ( Displays no PDV, Comunicação no PDV, ações promocionais no PDV). Na prática é o responsável que “planeja” quais as ações que serão feitas, colocando-as em prática através da equipe de Merchadising.

Quem é o Shopper?

O Shopper, diferente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda.

Por que Shopper Marketing?

Conhecer o Shopper é a melhor forma de atingi-lo adequadamente. Quando se realiza uma estratégia direcionada, específica para aquele perfil consumidor, as chances de impactá-lo positivamente são maiores.

Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.

Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV.

Ex. AJINOMOTO:

Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, a Ajinomoto aproveitou a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers, isso é estratégia de Shopper Marketing. Parabéns ! 


Espero poder ter te ajudado, esclarecendo um pouco suas dúvidas.

um abraço e até mais

"ALTEMARKETING"

CONTATO:

E-mail:altemarketing@bol.com.br