O EXÉRCITO DE NAPOLEÃO

Napoleão Bonaparte, foi o General mais jovem da França e um dos mais famosos Generais dos tempos contemporâneos. Por seus feitos e conquistas chegou a Imperador dos Franceses.

Extraordinário Estadista, sabia comandar seus exércitos e classificava seus soldados em quatro tipos:


1. os inteligentes com iniciativa:

Napoleão dava as funções de comandantes gerais, eram os estrategistas.

2. os inteligentes sem iniciativa:

Napoleão deixava-os para receberem ordens superiores, para cumprí-las com diligência e eficácia pois tinham um papel de suma importância para que as coisas fluissem, eram os oficiais.

3. os ignorantes sem iniciativa:

Necessário em toda organização. Napoleão os colocava na frente da batalha, os chamados "buchas de canhão", trabalhadores muito necessários, eram os soldados.


4. os ignorantes com iniciativa:


Esse tipo, Napoleão odiava e não os queria em seus exércitos, pois ele dizia que um ignorante com iniciativa:


1) "é capaz de fazer besteiras enormes e depois dissimuladamente, tentar ocultá-las";


2) "faz o que não deve, fala o que não deve, até envolve-se com quem não deve e depois diz que não sabia e sai pedindo desculpas";


3) "faz perder boas idéias, bons projetos, bons clientes, bons fornecedores";


4) "produz sem qualidade, porque resolve alterar processos definidos e consagrados";


Por isso, um ignorante com iniciativa é um grande risco para o desenvolvimento e o progresso de qualquer empresa, não precisamos dele e nem Napoleão queria em seu exercito.

Lembre-se:

Para se ter sucesso, (já dizia Napoleão), fique atento para identificar esses 4 tipos de "soldados", designando as funções de acordo com a capacidade de cada um.
E isso vale até hoje para qualquer empresa, negócio ou departamento.

Vale a reflexão!


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RFV ( 2º PARTE)

COMO AVALIAR O POTENCIAL DO  SEU CLIENTE ( CONTINUAÇÃO)

Na semana passada, vimos como podemos transformar informações em dados para obtermos a Recência, Frêquencia e Valor, não é mesmo?

Como expliquei, você concluirá que os clientes mais importantes são aqueles cujo código foi marcado como sendo R1F1V1 e os menos importantes os marcados com R5F5V5.

Para facilitar, vamos criar uma tabela com as váriaveis  Recência e Frequência, indicando também o valor monetário médio de cada compra (claro que os valores aqui são todos fictícios):

A planilha mostra o cenário  atual da empresa ou seja, como está posicionado a carteira de clientes. O que estamos fazendo aqui é tornar a técnica do RFV como  um instrumento prático na tomada de decisão, de forma que nossa objetivo seja crescer em número de clientes em recência de R5 na direção de R1 e freqüência na direção F5 para F1.  Nossa celula ideal então será  R1F1 conforme abaixo:

 

 

Será necessário criar um relatório de movimentação para que, todo mês, você perceba quais clientes vão evoluindo em termos de recência e freqüência e quais são os que vão caindo, recomendo então a utilização de um programa de  computador. (converse com seu fornecedor de informática, ele saberá te orientar).

 

Os que estão evoluindo na direção de R1F1 são aqueles que você deve prestar mais atenção, especialmente porque eles estão crescendo em valor monetário. É de onde você estará tirando lucro.

Aqueles clientes que estão caindo, são os que você deve, no mínimo, saber por que isso acontece e aplicar algum tipo de ação para reverter essa tendência. É por aí que você esta perdendo faturamento e lucro. Segundo Phillip Kotler  numa palestra em que participei, a Recência é a dimensão mais importante deste instrumento, seguidas pela freqüência e  valor monetário.

 Isto na verdade tem lógica porque quanto mais perto uma pessoa (ou cliente) está da última compra, mais provavelmente ele terá uma imagem positiva do produto ou da sua empresa, voltando a comprar. A conseqüência é o aumento natural do valor monetário do cliente.

O segredo da RFV está em preparar este programa de controle das movimentações complementado por ações de introdução de produto e pós-venda.

• Os controles das movimentações vão mostrando a reação dos clientes aos seus planos de ação.

• As ações de pós-venda vão assegurando a manutenção na posição R1 e direcionando para a posição ideal R1F1.

 

Para tanto ações de controle e reação podem ser criadas objetivando cada um dos movimentos (negativos e positivos):

• Um cliente migra da célula R1 para a célula R2. Por quê?

• Quais foram as razões deste cliente deixar de comprar há mais de 30 dias? Foi um problema de produto, de atendimento, de atenção, etc.?

A descoberta prática desta razão gerava uma imediata reação para fazer este cliente voltar a migrar para a célula R1.

Um novo cliente entra pela célula R1F5. Para saber se ele está evoluindo é só acompanhar o seu crescimento R1F4, R1F3, R1F2 e (como ideal) R1F1. Qualquer afastamento na direção R2, R3 uma reação deve ser aplicada para evitar perder este cliente.

LEMBRE:SE:

Recuperar  um cliente perdido, custa 5 vezes mais, do que conquistar um novo.

Fonte: Instituto MVC – José Luiz Meinberg
Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e de Profissionais de Vendas.

Espero ter ajudado.

Abraço

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RFV ( 1º PARTE)

COMO AVALIAR O POTENCIAL DE SEU CLIENTE?

Certamente há muitas teorias de Marketing, que ao lê-las parecem difíceis. Na verdade são teorias que naturalmente são colocadas em prática e muitas vezes o empresário em seu dia-a-dia  nem se da conta que o que está fazendo é uma ação de Marketing.

Por exemplo: O Sr. João é dono de um PET SHOP e recebe mais uma vez a visita de sua cliente Ana, desta vez querendo um brinquedinho para o seu animalzinho.

O Sr.João sabe que a Dona Ana, é uma excelente cliente que compra (RECÊNCIA), e compra várias vezes por semana (FREQUÊNCIA), gasta bem e paga direitinho (VALOR), e tem boa influência no prédio onde mora (já indicou vários clientes) enfim o Sr. João definiu “mentalmente” critérios para classificação da dona Ana como uma cliente especial ou uma de suas melhores clientes.

Em um linguajar MARKETÊS, o Sr. João nada mais fez do que “mentalmente” colocar em prática  a teoria de Marketing chamada RFV, que na verdade são variáveis independentes, mas se analisadas de maneira agrupadas, pode te ajudar a direcionar ações de manutenção e fidelização do seu cliente.

• R = Recência : é última data de compra dentro de um período histórico;

• F = Freqüência:  por sua vez, é a quantidade de vezes de compra dentro de um período histórico; e

• V = Valor: é o total acumulado dentro de um período histórico.

Hoje quero explicar na prática de uma forma bem simples como você pode fazer isso:

1-  CONHECER O CLIENTE (Você deve no mínimo conhecer seus clientes e hábitos de compra):

1-1 dados de contato;

1-2 dados de compra.

2- RECÊNCIA

Vamos avaliar então como estão os clientes de sua carteira, considerando a data da última compra. A esta data da última compra damos o nome de recência. Para determinar grupos de recência procure os intervalos que você quer analisar como evolução de sua carteira. Por exemplo partir de uma carteira de clientes que compraram no dia anterior à análise até aqueles que compraram pela última vez há 360 dias antes desta data, ou seja, um ano.

• O primeiro grupo determinado foram os clientes que compraram nos últimos 30 dias. Marquei esta posição como R1.

• Em seguida coloquei clientes que compraram entre 31 e 60 dias. Esta posição ficou identificada pelo código R2.

• O terceiro grupo de clientes foram aqueles que compraram, pela última vez, entre 61 e 120 dias. Para estes determinei o código R3.

• O próximo foi aquele grupo com compras entre 121 e 180 dias. Código R4.

• E o último foi aquele que compraram entre 181 dias e 360 dias. Código R5.

O intervalo máximo que trabalhei foi, portanto, de um ano da data da última compra. E os grupos determinados naquela análise, daquele dia, receberam os códigos R1, R2, R3, R4 e R5.

3- FREQUÊNCIA

Para cada cliente analisado será necessário também avaliar qual foi a freqüência de suas compras dentro também de um determinado período. Neste caso, e para uso específico na carteira de clientes que estava analisando, considerei freqüência de compras dentro de um período de 12 meses, a partir também da data da última compra.

Sendo assim clientes foram agrupados da seguinte forma:

• Clientes que compraram mais de 12 vezes no período dos últimos 12 meses. Para este grupo de clientes marquei com o código F1.

• Clientes que compraram de 10 a 11 vezes no período dos últimos 12 meses. Estes foram marcados com o código F2.

• Clientes que compraram de 6 a 9 vezes no período dos últimos 12 meses. Código F3.

• Clientes que compraram de 2 a 5 vezes no período dos últimos 12 meses. Código F4.

• Clientes que compraram pelo menos 1 vez no período dos últimos 12 meses. Código F5.

É importante ressaltar que a cobertura em tempo da análise da carteira é de 24 meses (720 dias) e não só 12 meses.

Isto ocorre porque relacionei recência com freqüência. Como recência, determinei a análise dos clientes cujas compras foram realizadas, da data de análise, nos últimos 360 dias. E como freqüência os clientes cujas compras foram realizadas dentro de um período de 12 meses anteriores a data da última compra.

Determinei, assim como havia feito para a recência, códigos para as freqüências: F1, F2, F3, F4 e F5.

O valor do estudo de RFV está no cruzamento destas duas dimensões: um cliente R1 pode ser também F1, F2, F3, F4 ou F5. Assim como um cliente F1 pode ser R1, R2, R3, R4 e R5.

4 - VALOR MONETÁRIO

Nesta fase, se você tiver vontade de sofisticar o estudo, poderá considerar a terceira dimensão do estudo. A dimensão do V (vê) de Valor Monetário.

Cada um dos clientes realizou um número de compras dentro de cada período analisado. Então é possível você calcular o valor médio de cada compra. Sabendo o valor médio de cada compra, você também poderá identificar clientes com compras médias, pequenas até as grandes, tratando cada um pelo que representa em termos de faturamento.

Aqui também deverá determinar uma codificação: clientes com compras médias de maior valor serão identificados por V1. E assim por diante: V2, V3, V4 e V5.

Ao final você poderá ter grupos de clientes nas 3 dimensões.

Até agora então já fizemos 90% do trabalho ou seja,  indentificamos os clientes por grau de importância.

No próximo post,vou mostrar na prática como você vai lidar com esses “números” tornando uma importante ferramenta de avaliação e tomada de decisão.Não perca.

 

Abraço

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A FÁBULA DO PORCO E DO CAVALO

Mundo Corporativo

Um fazendeiro colecionava cavalos e só faltava uma determinada raça.

Um dia ele descobriu que o seu vizinho tinha este determinado cavalo.

Assim, ele atazanou seu vizinho até conseguir comprá-lo.

Um mês depois o cavalo adoeceu, e ele chamou o veterinário:

- Bem, seu cavalo está com uma virose, é preciso tomar este medicamento durante 3 dias, no terceiro dia eu retornarei e caso ele não esteja melhor, será necessário sacrificá-lo.

Neste momento, o porco escutava toda a conversa.

No dia seguinte deram o medicamento e foram embora.

O porco se aproximou do cavalo e disse:

- Força, amigo! Levanta daí, senão você será sacrificado!

No segundo dia, deram o medicamento e foram embora.

O porco se aproximou do cavalo e disse:

- Vamos lá amigão, levanta senão você vai morrer! Vamos lá! Eu te ajudo a levantar... Upa!

No terceiro dia deram o medicamento e o veterinário disse:

- Infelizmente, vamos ter que sacrificá-lo amanhã, pois a virose pode contaminar os outros cavalos.

Quando foram embora, o porco se aproximou do cavalo e disse:

- Cara, é agora ou nunca, levanta logo! Coragem! Upa! Upa! Isso, devagar! Ótimo, vamos! Um, dois, três, legal, legal, agora mais depressa, vai... Fantástico! Corre, corre mais! Upa! Upa! Upa!!! Você venceu, Campeão!

Então, de repente o dono chegou, viu o cavalo correndo no campo e gritou:

- Milagre! O cavalo melhorou. Isso merece uma festa...' Vamos matar o porco! '

Isso acontece com freqüência no ambiente de trabalho.

Ninguém percebe, quem é o funcionário que tem o mérito pelo sucesso.

VALE A REFLEXÃO
 
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LEI DO CAMINHÃO DE LIXO

Gostaria de compartilhar com você um texto que recebi e achei muito interessante:

"Um dia peguei um taxi para o aeroporto. Estavamos rodando na faixa certa, quando de repente um carro preto saltou do estacionamento na nossa frente.

O taxista pisou no freio, deslizou e escapou do outro carro por um triz!

O motorista do outro carro sacudiu a cabeça e começou a gritar para nós nervosamente. Mas o taxista apenas sorriu e acenou para o cara, fazendo um sinal de positivo. E ele o fez de maneira bastante amigavel.

Indignado lhe perguntei: 'Porque você fez isto? Este cara quase arruína o seu carro e nos manda para o hospital!'...
Foi quando o motorista do taxi me ensinou o que eu agora chamo de "A Lei do Caminhão de Lixo".
Preste atenção porque isso pode realmente ser a diferença de você  ter um bom dia e se mostrar superior diante de uma situação:

Muitas pessoas são como caminhões de lixo. Andam por ai carregadas de lixo, cheias de frustrações, cheias de raiva, traumas e de desapontamento. À medida que suas pilhas de lixo crescem, elas precisam de um lugar para descarregar, e às vezes descarregam sobre a gente. Não tome isso pessoalmente. Isto não é problema seu!

Apenas sorria, acene, deseje-lhes o bem, e vá em frente. Não pegue o lixo de tais pessoas e nem o espalhe sobre outras pessoas no trabalho, EM CASA, ou nas ruas. Fique tranquilo... respire E DEIXE O LIXEIRO PASSAR.

O princípio disso é que pessoas felizes não deixam os caminhões de lixo estragarem o seu dia. A vida é muito curta, não leve lixo. Limpe os sentimentos ruins, aborrecimentos do trabalho, picuinhas pessoais, ódio e frustações.

Ame as pessoas que te tratam bem. E trate bem as que não o fazem.

APRENDA ISSO:

A vida é dez por cento o que você faz dela e noventa por cento a maneira como você a recebe!

Tenha um bom dia livre  de lixo!"

Obs: (não é fácil, mas com treino você consegue, faça uma experiência com você mesmo: na próxima situação que você for "estourar", pare, respire e lembre-se dessa lei do caminhão de lixo, você vai ter um sentimento de álivio e de superioridade muito grande, tente e comprove você mesmo!)

Vale a reflexão

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COMEMORANDO UM DIA ESPECIAL III: OBRIGADO E PARABÉNS AOS COLEGAS

Hoje, 13 de agosto, é o Dia do Economista. O dia foi escolhido devido a Lei 1411 de 13/08/1951 que regulamentou a profissão de economista. Na época sancionada pelo então presidente Getúlio Vargas.

Sem dúvida, Ciências Econômicas é um curso catalisador de conhecimento, através de um leque abrangente de matérias, tais como: matemática, estatística (para cálculos complexos), história, sociologia, filosofia (história do pensamento econômico, análise do comportamento etc), desenho (gráficos para identificação dos pontos de equilibrio), português (relatórios de análises das conjunturas) entre outras...

Trata-se de um curso que amplia os horizontes do raciocínio, possibilitando ao acadêmico a aplicação em diversas atividades ou segmentos da sociedade.

No meu caso específico, a formação em economia permite através da análise dos fenômenos econômicos, me antecipar a possíveis instabilidades do mercado,   muito necessário ao profissional de Marketing o que  em minha carreira ajuda bastante.

Aproveito, para agradecer o carinho recebido e também parabenizar todos os colegas.

um abraço

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A SIMPLICIDADE DAS COISAS COMO RESULTADO

Hoje gostaria de trocar uma idéia com vocês, sobre o que torna um trabalho simples de ser feito.

O filósofo francês Gusdorf conta que um grande pintor, tendo feito em algumas sessões o retrato de um freguês, teve que ouvir deste a objeção que o preço exigido era muito alto por algumas horas de trabalho. "Algumas horas? na verdade foi toda uma vida !” respondeu o artista.

Em outras palavras o que Gusdorf, estava querendo dizer é que a aparente simplicidade do trabalho é resultado de muita disciplina e domínio das dificuldades.

Assim sendo,  a perfeição não é a ausência de obstáculos, mas o desenvolvimento da capacidade de dominá-los e superá-los.

Interessante essa visão. Aliás, em um outro post escrevi algo que retrata exatamente essa situação, escrito de uma forma mais “lúdica”, trata-se da FÁBULA DO CALDEIREIRO, vale a pena ver:

http://altemarketing.blogspot.com.br/2017/04/a-fabula-do-caldeireiro.html
 

Encerro, repetindo uma frase da professora e filosofa Maria Lúcia de Arruda Aranha:

“Se lembrarmos a relação entre desejo e vontade será preciso admitir que o conhecimento de si e das circunstâncias não se faz sem tentativas e fracassos inevitáveis.”

Concordo plenamente e acrescento ainda que o esforço contínuo nos faz aprimorar, as pessoas querem ter sucesso, mas esquecem da necessidade desse aprimoramento, sobre isso encerro com uma frase que gosto muito: 

“O único lugar onde o sucesso vêm antes do trabalho é no dicionário”

Vale a reflexão

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CONVIVENDO COM ALGUÉM INSUPORTÁVEL

LENDA CHINESA

Muitas vezes nossa convivência com  certas pessoas tornam difíceis, principalmente quando envolve familia:  pai, mãe, irmãos, irmãs, tios, tias, primos, primas, sogras e sogros, genros e noras,  cunhados e cunhadas outras vezes podem ser apenas  vizinhos e vizinhas ou mesmo pessoas que trabalham ou estudam conosco.

Nunca é tarde para nos acalmar e pensarmos melhor sobre o que estamos fazendo da nossa vida. Gostaria de compartilhar com você um texto que retrata bem sobre o segredo de um bom relacionamento que serve para todas as situações, espero que te ajude a repensar sobre o que você está passando:

“Lin era uma jovem chinesa que vivia em uma aldeia distante da cidade, casou e foi viver com o marido e a sogra.

Depois de algum tempo, ela passou a não se entender com a sogra. As duas tinham gênios muito diferentes e Lin se irritava com os hábitos daquela mulher e a criticava o tempo todo e também era criticada.

O tempo passou, mas Lin e a sua sogra, continuavam discutindo e brigando cada vez mais.

De acordo com antiga tradição chinesa, a nora deve obediência à sogra.

Porém, Lin, já não suportando mais conviver com a sogra, decidiu tomar uma atitude de visitar um ermitão muito sábio, que vivia na floresta. Depois de escutar Lin, o homem pegou um pacote de ervas e disse:

- Minha filha, vou lhe dar várias ervas que vão envenenar sua sogra lentamente. Você não pode usá-las de uma só vez para se livrar dela, porque pode causar suspeitas. Por isso, a cada dois dias, ponha um pouco destas ervas na comida dela. Agora, para ter certeza de que ninguém suspeitará de você quando ela morrer, tenha muito cuidado e comece a ser carinhosa com ela. Mas, atenção, eu a ajudarei a resolver seu problema, mas você tem que seguir todas as minhas instruções.

Lin prometeu que seguiria todas as orientações e voltou para casa feliz e muito disposta a começar o projeto de matar sua sogra.

O tempo foi passando. A cada dois dias, Lin servia a comida para a sogra sempre lembrando das recomendações do ermitão para evitar suspeitas. Então, controlava seu temperamento, sempre sorrindo e tratando bem a sogra, disfarçando bem seu real sentimento.

Depois de seis meses, a casa estava em harmonia, em perfeita paz: Lin tinha controlado o seu temperamento, e dificilmente se aborrecia. Durante esse tempo, não discutiu com a sogra, que agora parecia mais amável e mais fácil de lidar. A sogra, também mudou suas atitudes e, então, as duas passaram a conversar, a se tratar como amigas, até a passear juntas.

Um dia, Lin novamente foi procurar o ermitão para lhe pedir ajuda e implorou:

- Por favor! o senhor precisa me ajudar a evitar que o veneno mate minha sogra. Ela se transformou numa mulher adorável, somos amigas e queremos muito bem uma a outra ! Não quero que ela morra por causa do veneno que eu lhe dei. Por favor, me ajude!

O velho sábio, bem tranqüilo, deu um sorriu e falou para Lin:

- Não se preocupe, minha filha! As ervas que lhe dei eram vitaminas para melhorar a saúde de sua sogra. O veneno estava na sua mente e na sua atitude, mas foi jogado fora e substituído pelo amor que você passou a dar a ela.

Você queria quê sua sogra mudasse de comportamento, mas a mudança primeiro teve que acontecer em você ...”

LIÇÃO DE VIDA:

Muitas vezes, somos os responsáveis pela falta de paz e harmonia dentro de nossa casa ou, até mesmo, no nosso ambiente de trabalho.

Por isso, faça um esforço humano e racional para ter como meta importante em sua vida, manter a harmonia, a paz, em todos os lugares, sempre que isso depender de você.

Lembre-se sempre:

"O plantio é opcional, mas a colheita é obrigatória. Por isso, cuidado com o que você planta!"

Vale a reflexão
 
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