segunda-feira, 2 de outubro de 2017

PONTA DO ICEBERG NA ADMINISTRAÇÃO


Como todos sabem, iceberg, é aquele bloco de gelo que se desprende das geleiras e fica flutuando.


De um iceberg visto, apenas 10% dele emerge a superfície, ficando os outros 90% submerso (conforme foto acima).

Desse fato da natureza, decorre o dito popular “isso ou aquilo é a ponta do Iceberg”, referindo-se que o caso ou problema em questão é muito maior.

Interessante, que as vezes administrando um negócio, percebemos apenas a ponta do Iceberg.

É comum então, nesse caso, tomarmos a decisão baseada na ponta que vemos, o resultado quase sempre é a catástrofe, como por exemplo o caso do NAVIO TITANIC.

Na administração, nos deparamos com “cases” de ponta de Iceberg, o tempo todo alguns exemplos:

ATRASO DE FUNCIONÁRIO:

Um funcionário que chega constantemente atrasado.

Ponta do Iceberg: O atraso em questão.

ICEBERG: Pode estar desmotivado para o trabalho e o atraso é apenas uma consequência dessa desmotivação que pode ter vários motivos: ambiente da empresa, falta de plano de carreira e pespectiva de crescimento, má remuneração, falta de reconhecimento, etc.
Além disso, esse funcionário desmotivado dissemina  seu descontentamento para outros (o que é pior ainda).
Mandá-lo embora adianta? Claro que não. Resolva o problema!
Se não você estará fazendo igual ao FAZENDEIRO que matou a vaca porque ela tinha carrapato.

FUNCIONÁRIO RECEBER CORTESIA OU PRESENTE DE CLIENTE OU FORNECEDOR:
 
Imagine a cena: Em um hotel, um hóspede satisfeito, presenteia os funcionários com gorjetas.

O gerente do Hotel, chama a atenção do hospede pelo que ele fez:
1º Por ter dado a gorjeta;
2º Por que o dinheiro na mão ou no bolso do funcionário, esse Gerente não sabe se foi pego  do caixa da empresa.

Ponta do Iceberg: A gorjeta

ICEBERG:  A má administração desse gerente:
1º Porque  o hospede não é funcionário dele, quem tem que saber as regras da  empresa (no caso do Hotel)  são os funcionários. Cabe ao Gerente orientá-los para recusar ou não pedir qualquer tipo de benefício.
2º Se há umn problema de relacionamento ou desconfiança por parte do Gerente em relação aos funcionários, ele que saiba resolver com os funcionários e não culpar o hospede, que apenas foi simpático e agradecido. 
 

FUNCIONÁRIO INDICAR O FORNECEDOR PARA IR TAMBÉM VENDER O PRODUTO EM UM CONHECIDO:

Se você não quer que isso aconteça, seguindo o raciocínio anterior, cabe a você orientar os funcionários para não dar indicações.

Mas é importante que você entenda, que um vendedor até chegar no decisor da compra, tem pela frente inúmeros contatos, que vão aumentando de acordo com o tamanho da empresa.

Por exemplo, para falar com um Diretor: Portaria, recepção, secretária, Gerência etc.

O bom profissional de vendas, mantém a simpatia com todos, sendo comum receber indicações desses contatos, principalmente em virtude deles o conhecerem, sabendo da qualidade de seus produtos e preços praticados.

Ponta do Iceberg:

• O vendedor ser “punido” deixando de vender nessa empresa  porque recebeu a indicação de um funcionário  (taí um paradoxo, pois essa decisão é a   pior, pois se o problema era o vendedor ir para um concorrente, agindo assim, é que você estará permitindo que isso aconteça) .

• O funcionário ser “punido” porque deu a indicação. (lembre-se, culpada é a chefia desse funcionário que não soube orientá-lo para que ele não fizesse isso).

ICEBERG: Má administração, culpando funcionário e/ou fornecedor. Como se o fato do concorrente ter mercadoria semelhante, seja um único motivo para um cliente deixar de comprar de sua empresa.

Poderia aqui fazer uma lista imensa. Mas, esses 3 casos resume bem sobre a boa administração e a importância de você focar na solução.

Aliás, em um outro post escrevi algo importante sobre isso, FOCO NO PROBLEMA X SOLUÇÃO, vale a pena ver:




Um abraço

Vale a reflexão

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segunda-feira, 25 de setembro de 2017

PARA REFLETIR E MELHORAR


Quando era criança uma empresa de Artes Gráficas, mandou um cartão para meus pais, creio que era de final de ano. De um lado tinha um rosto com o título QUEM ME VÊ JAMAIS ME ESQUECE e no verso tinha uma mensagem.
Sabe, nunca esqueci esse rosto estampado e vinha relampejos da mensagem em minha mente. Procurei muito esse cartão em vão e não encontrei, mas dias atrás, visitando meus pais, eu o encontrei, amarelado, antigo. Mas ainda com sua força inacreditável.
Gostaria de compartilhar com você:


QUEM ME VÊ JAMAIS ME ESQUECE



NÃO ESTRAGUE O SEU DIA

A sua irritação não solucionará problema algum.
As suas contrariedades não alteram a natureza das coisas.
Os seus desapontamentos não fazem o trabalho que só o tempo conseguirá realizar.
O seu mau humor não modifica a vida.
A sua dor não impedirá que o sol brilhe amanhã sobre os bons e os maus.
A sua tristeza não iluminará os caminhos.
O seu desânimo não edificará a ninguém.
As suas lágrimas não substituem o suor que você deve verter em benefício da sua própria felicidade.
As suas reclamações, ainda mesmo efetivas, jamais acrescerão nos outros um só grama de simpatia por você.
Não estrague o seu dia...

Aprenda, com a Sabedoria Divina, a desculpar infinitamente, construindo e reconstruindo sempre, para o Infinito Bem.

um abraço

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quinta-feira, 21 de setembro de 2017

COMEMORANDO UM DIA ESPECIAL IV: OBRIGADO E PARABÉNS AOS COLEGAS



Hoje, 21 de SETEMBRO comemoramos o Dia do Radialista.


A celebração teve inicio em 1945, quando um decreto assinado pelo presidente Getúlio Vargas fixou os níveis mínimos de salário dos trabalhadores em empresas de radiodifusão.

Desde então em 21 de Setembro era comemorado tanto o dia da Radiodifusão bem como também do Radialista.

Porém, na ocasião do IV Congresso Brasileiro de Radiodifusão realizado na Bahia, nos anos 80, os proprietários de emissoras decidiram estabelecer o dia 25 de Setembro como o dia exclusivamente para comemorar O DIA DA RADIODIFUSÃO, pois nesse dia nasceu Roquete Pinto.

Pra quem não sabe, Edgar Roquete Pinto, foi o fundador da primeira emissora de rádio no Brasil a Rádio Sociedade do Rio de Janeiro, com prefixo PRA-A em 20 de Abril de 1923.

Cabe aqui dizer que em 2006 o Presidente Lula, por decreto mudou a data de 21 de Setembro como dia do Radialista para 7 de Novembro, data de nascimento do músico, compositor e radialista Ary Barroso .

Porém, o costume enraizado de se comemorar o dia 21 de Setembro como dia do Radialista, prevalece em todo o Brasil.

Como radialista profissional desde 1986, só tenho a agradecer pelos amigos que fiz e parabenizar também todos os colegas de profissão.

um abraço

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terça-feira, 19 de setembro de 2017

JESUS É PERIPATÉTICO

COACHING 1
SELEÇÃO DE TEXTOS DO MEU “COACH” MR. MAX, ABRINDO A SÉRIE:
JESUS É PERIPATÉTICO

por Max Gehringer

“Numa das empresas em que trabalhei, eu fazia parte de um grupo de treinadores voluntários. Éramos coordenados pelo chefe de treinamento, o professor Lima, e tínhamos até um lema: “Para poder ensinar, antes é preciso aprender” ( copiado, se bem me recordo, de uma literatura do Senai). Um dia, nos reunimos para discutir a melhor forma de ministrar um curso para cerca de 200 funcionários. Estava claro que o método convencional – botar todo mundo numa sala – não iria funcionar, já que o professor insistia na necessidade da interação, impraticável com um público daquele tamanho. Como sempre acontece nessas reuniões, a imaginação voou longe do objetivo, até que, lá pelas tantas, uma colega propôs usarmos um trecho do Sermão da Montanha como tema do evento. E o professor, que até ali estava meio quieto, respondeu de primeira. Aliás, pensou alto:
_ Jesus era peripatético...
Seguiu-se uma constrangida troca de olhares, mas, antes que o hiato pudesse ser quebrado por alguém com coragem para retrucar a afronta, dona Dirce, a secretária, interrompeu a reunião para dizer que o gerente de RH precisava falar urgentemente com o professor . E, lá se foi ele, deixando a sala à vontade para conspirar.
_ Não sei vocês, mas eu achei esse comentário de extremo mau gosto – disse a Laura.
_ Eu nem diria de mau gosto, Laura. Eu diria ofensivo mesmo – emendou o Jorge, para acrescentar que estava chocado, no que foi amparado por um silêncio geral.
Talvez o professor não queira misturar religião com treinamento – ponderou o Sales, que era o mais ponderado de todos. _ Mas eu até vejo uma razão para isso...
_ Que isso, Sales? Que razão??
_ Bom, para mim, é óbvio que ele é ateu.
_ Não diga!
_ Digo. Quer dizer, é um direito dele. Mas daí a desrespeitar a religiosidade alheia...
Cheios de fúria, malhamos o professor durante uns dez minutos e, quando já o estávamos sentenciando à fogueira eterna, ele retornou. Mas nem percebeu a hostilidade. Já entrou falando:
_ Então, como ia dizendo, podíamos montar várias salas separadas e colocar umas 20 pessoas em cada uma. É verdade que cada treinador teria de repetir a mesma apresentação várias vezes, mas...Por que vocês estão me olhando desse jeito??
_ Bom, falando em nome do grupo, professor, essa coisa aí de peripatético, veja bem...
_ Certo! Foi daí que me veio à idéia. Jesus se locomovia para fazer pregações, como os filósofos também faziam, ao orientar seus discípulos. Mas Jesus foi o Mestre dos Mestres, portanto a sugestão de usar o Sermão da Montanha foi muito feliz. Teríamos uma bela mensagem moral e o deslocamento físico...Mas que cara é essa?? Peripatético quer dizer “ o que ensina caminhando”.
E nós ali, encolhidos de vergonha. Bastaria um de nós ter tido a humildade de confessar que desconhecia a palavra que o resto concordaria e tudo se resolveria com uma simples ida ao dicionário. Isto é, para poder ensinar, antes era preciso aprender e finalmente aprendemos duas coisas: A primeira é: o fato de todos estarem de acordo não transforma o falso em verdadeiro. E a segunda é que a sabedoria tende a provocar discórdias. Mas a ignorância é quase sempre unânime.”
*Max Gehringer é consultor e palestrante.



Vale a reflexão !


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segunda-feira, 11 de setembro de 2017

O TREM DA VIDA


Se eu tivesse que fazer uma metáfora sobre minha vida, faria baseado em um Trem, em um linha especial, que apenas me leva à frente.
Sinceramente, não tenho a ilusão de ser um maravilhoso TREM BALA, mas ficaria contente em satisfatoriamente conseguir ser uma LOCOMOTIVA CONFIÁVEL,CONFORTÁVEL.
 
Tenho um destino, e a certeza de que os obstáculos encontrados no caminho, podem no máximo conseguir com que eu reduza estrategicamente a velocidade, mas não pararei,  apenas reduzei se necessário  para não confrontar.
Muitas vezes, esses obstáculos poderão ser como “animais” na pista, e podem até conseguir com que eu venha  descarrilar  da linha, mas novamente sei que  me posicionarei triunfante, pois tenho um destino certo a cumprir.
As etapas da vida,são como estações de trem: infância, juventude, maioridade,velhice...
Por essas estações, pessoas embarcam em meu  trem, algumas estão dispostas comigo a fazer uma longa viagem, outras já desceram procurando outros trens ou outros destinos que para elas pareciam melhores.
E o trem não para, caminha em sentido certo...
Novas estações aparecem, empresas, locais que freqüentamos. Em algumas pensando no futuro,  ficarei  por mais tempo e  farão a diferença, outras apenas constarão em minha trajetória  como experiência adquirida, sem maior importância.
E o trem da vida, continuará em linha reta com uma única certeza, avisando a todos com um Piuiiiiiiiiiii, Piuiiiiiiiiiiiii, Piuiiiiiiiiiiiiii que traduzirá  a seguinte frase:
"Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode começar agora e fazer um novo fim".

Abaixo, um link especial com a música "encontros e despedidas", que tem tudo a ver com esse texto. A poesia da letra retrata, o destino das pessoas,   os encontros, os desencontros, a tristeza, a alegria das chegadas e partidas. Maria Rita interpreta de modo suave valorizando a música:

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segunda-feira, 4 de setembro de 2017

A CRIAÇÃO DO HOMEM




Deus criou o burro e disse: "Obedecerás ao homem, carregarás fardos pesados nas costas e viverás trinta anos". Serás burro!


O burro virou-se para Deus e disse: "Senhor,ser burro, obedecer aos homens, carregar fardos nas costas e viver trinta anos? É muito. Basta-me apenas dez anos".

Deus criou o cachorro e disse: "Comerás o osso que te jogarem ao chão, tomarás conta da casa do homem e viverás vinte anos". Serás cachorro !

O cachorro virou-se para Deus e disse:"Senhor, tomar conta da casa do homem, comer o que me jogarem ao chão e viver vinte anos? É muito basta-me dez anos".

Deus criou o macaco e disse: "Pularás de galho em galho, farás macaquices e viverás trinta anos". Serás macaco !

O macaco virou-se para Deus e disse:" Senhor pular de galho em galho, fazer macaquices e viver trinta anos? É muito, Senhor.Basta-me vinte anos".

Deus fez o homem e disse:"Serás rei dos animais, dominarás o mundo, serás inteligente e viverás trinta anos". Serás homem !

O homem virou-se para Deus e disse: "Senhor, Ser o rei dos animais, dominar o mundo, ser inteligente e viver trinta anos, é pouco, Senhor.Dá-me os vinte anos que o burro não quis, os dez que o cachorro recusou e os dez anos que o macaco dispensou, para eu viver, pelos menos, setenta anos".

E Deus atendeu o homem:

Até os trinta anos o homem vive a vida que Deus lhe deu, é homem.

Dos trinta aos cinquenta anos o homem casa e carrega os fardos nas costas para sustentar a família, é burro.

Dos cinqüenta aos sessenta anos, já cansado, ele passa a tomar conta da casa, é cachorro.

Dos sessenta aos setenta anos, mais cansado ainda, ele passa a viver aqui e ali, na casa de um filho e de outro e faz gracinhas para os netos rirem: É macaco.

Moral da História:

Muitas vezes nem sempre o que queremos que aconteça é o ideal para nós. 
Mas Deus nos atende, e percebemos que  não era bem assim...
Particularmente, acho que o ideal é pedirmos para que Deus faça aquilo que for melhor para nós.

Lembre-se: 

Deus sabe o que faz no tempo e na medida certa. Tenha Fé !

Vale a reflexão!


"ALTEMARKETING"

 

quinta-feira, 31 de agosto de 2017

O EXÉRCITO DE NAPOLEÃO


Napoleão Bonaparte, foi o General mais jovem da França e um dos mais famosos Generais dos tempos contemporâneos. Por seus feitos e conquistas chegou a Imperador dos Franceses.

Extraordinário Estadista, sabia comandar seus exércitos e classificava seus soldados em quatro tipos:


1. os inteligentes com iniciativa:

Napoleão dava as funções de comandantes gerais, eram os estrategistas.

2. os inteligentes sem iniciativa:

Napoleão deixava-os para receberem ordens superiores, para cumprí-las com diligência e eficácia pois tinham um papel de suma importância para que as coisas fluissem, eram os oficiais.

3. os ignorantes sem iniciativa:

Necessário em toda organização. Napoleão os colocava na frente da batalha, os chamados "buchas de canhão", trabalhadores muito necessários, eram os soldados.


4. os ignorantes com iniciativa:


Esse tipo, Napoleão odiava e não os queria em seus exércitos, pois ele dizia que um ignorante com iniciativa:


1) "é capaz de fazer besteiras enormes e depois dissimuladamente, tentar ocultá-las";


2) "faz o que não deve, fala o que não deve, até envolve-se com quem não deve e depois diz que não sabia e sai pedindo desculpas";


3) "faz perder boas idéias, bons projetos, bons clientes, bons fornecedores";


4) "produz sem qualidade, porque resolve alterar processos definidos e consagrados";


Por isso, um ignorante com iniciativa é um grande risco para o desenvolvimento e o progresso de qualquer empresa, não precisamos dele e nem Napoleão queria em seu exercito.

Lembre-se:

Para se ter sucesso, (já dizia Napoleão), fique atento para identificar esses 4 tipos de "soldados", designando as funções de acordo com a capacidade de cada um.
E isso vale até hoje para qualquer empresa, negócio ou departamento.

Vale a reflexão!


"ALTEMARKETING"
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segunda-feira, 28 de agosto de 2017

FALHAS DE COMUNICAÇÃO II





Lembra da brincadeira do "telefone sem fio" ?

Os participantes formavam uma fila e uma mensagem era passada para o primeiro e esse passava para o próximo e assim por diante, e quando chegava no último a mensagem estava completamente distorcida.

Pois é, por incrivel que pareça isso acontece muito com as empresas, sabia?

Recebi um e-mail com uma história muito engraçada que compartilho com vocês, (na verdade seria cômico se não fosse trágico, mas reflete bem a realidade de muitas empresas em suas comunicações).

Aproveito, para  alertar sobre o problema da comunicação, já dizia o Chacrinha "quem não se comunica se trumbica" e há muita falhas de comunicação nas empresas, sejam o tamanho que forem.  Veja o que aconteceu, com essa empresa, que não sabia se comunicar corretamente com seus funcionários:

DE: Diretor-Presidente
PARA: Gerente

Na próxima sexta-feira, aproximadamente às 17:00 horas, o cometa Halley estará nesta área. Trata-se de um evento que ocorre a cada 78 anos. Assim, por favor, reúna os funcionários no pátio da fábrica, todos usando capacete de segurança, quando explicarei o fenômeno a eles. Se estiver chovendo, não poderemos ver o raro espetáculo a olho nu. Sendo assim, todos deverão se dirigir ao refeitório, onde será exibido um documentário sobre o cometa Halley.


DE: Gerente
PARA: Supervisor

Por ordem do diretor-presidente, na sexta-feira, às 17:00 horas, o cometa Halley vai aparecer sobre a fábrica. Se chover, por favor, reuna os funcionários, todos com capacete de segurança, e os encaminhem ao refeitório, onde raro fenômeno terá lugar, o que acontece a cada 78 anos a olho nu.

DE: Supervisor
PARA: Chefe De Produção

A convite do nosso querido diretor, na sexta-feira às 17:00 horas, o cientista Halley, 78 anos, vai aparecer nu no refeitório da fábrica usando capacete, pois vai ser apresentado um filme sobre o problema da chuva na segurança. O diretor levara a demonstração para o pátio da fábrica.

DE: Chefe de Produção
PARA: Mestre

Na sexta-feira, às 17:00 horas, o diretor, pela primeira vez em 78 anos, vai aparecer no refeitório da fábrica para filmar o Halley nu, o cientista famoso e sua equipe. Todo mundo deve estar lá de capacete, pois vai ser apresentado um show sobre segurança na chuva. O diretor levara a banda para o pátio da fábrica.
 

DE: Mestre
PARA: Funcionário

Todo mundo nu, sem exceção, deve estar com os seguranças no pátio na próxima sexta-feira, às 17:00 horas, pois o manda-chuva (o diretor) e o senhor Halley, guitarrista famoso, estarão lá para mostrar o raro filme "Dançando na Chuva". Caso comece a chover mesmo, é para ir para o refeitório de capacete na mesma hora. O show será lá, o que ocorre a cada 78 anos.


E FINALMENTE NO QUADRO DE AVISOS.....
 

Na sexta-feira o presidente fará 78 anos, e liberou geral para a festa, às 17:00 horas no refeitório. Vão estar lá Bill Halley e Seus Cometas. Todo mundo deve estar nú e de capacete, porque a banda é muito louca e o rock vai rolar solto no pátio, mesmo com chuva.

 

Pois é Viu ?

E a propósito, como anda seus recados ou comunicados a seus funcionários?

Quer algumas dicas importantes? reveja então esse assunto que já abordei anteriormente, vale a pena:

http://altemarketing.blogspot.com.br/2016/02/falhas-de-comunicacao-i.html
Espero ter ajudado! 

 
Vale reflexão!

"ALTEMARKETING"
 

quinta-feira, 24 de agosto de 2017

RFV ( 2º PARTE)

COMO AVALIAR O POTENCIAL DO  SEU CLIENTE ( CONTINUAÇÃO)

Na semana passada, vimos como podemos transformar informações em dados para obtermos a Recência, Frêquencia e Valor, não é mesmo?
Como expliquei, você concluirá que os clientes mais importantes são aqueles cujo código foi marcado como sendo R1F1V1 e os menos importantes os marcados com R5F5V5.

Para facilitar, vamos criar uma tabela com as váriaveis  Recência e Frequência, indicando também o valor monetário médio de cada compra (claro que os valores aqui são todos fictícios):



A planilha mostra o cenário  atual da empresa ou seja, como está posicionado a carteira de clientes. O que estamos fazendo aqui é tornar a técnica do RFV como  um instrumento prático na tomada de decisão, de forma que nossa objetivo seja crescer em número de clientes em recência de R5 na direção de R1 e freqüência na direção F5 para F1.  Nossa celula ideal então será  R1F1 conforme abaixo:
 
 
Será necessário criar um relatório de movimentação para que, todo mês, você perceba quais clientes vão evoluindo em termos de recência e freqüência e quais são os que vão caindo, recomendo então a utilização de um programa de  computador. (converse com seu fornecedor de informática, ele saberá te orientar).
 
Os que estão evoluindo na direção de R1F1 são aqueles que você deve prestar mais atenção, especialmente porque eles estão crescendo em valor monetário. É de onde você estará tirando lucro.


Aqueles clientes que estão caindo, são os que você deve, no mínimo, saber por que isso acontece e aplicar algum tipo de ação para reverter essa tendência. É por aí que você esta perdendo faturamento e lucro. Segundo Phillip Kotler  numa palestra em que participei, a Recência é a dimensão mais importante deste instrumento, seguidas pela freqüência e  valor monetário.

 Isto na verdade tem lógica porque quanto mais perto uma pessoa (ou cliente) está da última compra, mais provavelmente ele terá uma imagem positiva do produto ou da sua empresa, voltando a comprar. A conseqüência é o aumento natural do valor monetário do cliente.

O segredo da RFV está em preparar este programa de controle das movimentações complementado por ações de introdução de produto e pós-venda.

• Os controles das movimentações vão mostrando a reação dos clientes aos seus planos de ação.

• As ações de pós-venda vão assegurando a manutenção na posição R1 e direcionando para a posição ideal R1F1.
 
Para tanto ações de controle e reação podem ser criadas objetivando cada um dos movimentos (negativos e positivos):


• Um cliente migra da célula R1 para a célula R2. Por quê?

• Quais foram as razões deste cliente deixar de comprar há mais de 30 dias? Foi um problema de produto, de atendimento, de atenção, etc.?

A descoberta prática desta razão gerava uma imediata reação para fazer este cliente voltar a migrar para a célula R1.

Um novo cliente entra pela célula R1F5. Para saber se ele está evoluindo é só acompanhar o seu crescimento R1F4, R1F3, R1F2 e (como ideal) R1F1. Qualquer afastamento na direção R2, R3 uma reação deve ser aplicada para evitar perder este cliente.

LEMBRE:SE:

Recuperar  um cliente perdido, custa 5 vezes mais, do que conquistar um novo.

Fonte: Instituto MVC – José Luiz Meinberg
Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e de Profissionais de Vendas.

Espero ter ajudado.

Abraço


"ALTEMARKETING"

 

segunda-feira, 21 de agosto de 2017

RFV ( 1º PARTE)

COMO AVALIAR O POTENCIAL DE SEU CLIENTE?

Certamente há muitas teorias de Marketing, que ao lê-las parecem difíceis. Na verdade são teorias que naturalmente são colocadas em prática e muitas vezes o empresário em seu dia-a-dia  nem se da conta que o que está fazendo é uma ação de Marketing.


Por exemplo: O Sr. João é dono de um PET SHOP e recebe mais uma vez a visita de sua cliente Ana, desta vez querendo um brinquedinho para o seu animalzinho.

O Sr.João sabe que a Dona Ana, é uma excelente cliente que compra (RECÊNCIA), e compra várias vezes por semana (FREQUÊNCIA), gasta bem e paga direitinho (VALOR), e tem boa influência no prédio onde mora (já indicou vários clientes) enfim o Sr. João definiu “mentalmente” critérios para classificação da dona Ana como uma cliente especial ou uma de suas melhores clientes.

Em um linguajar MARKETÊS, o Sr. João nada mais fez do que “mentalmente” colocar em prática  a teoria de Marketing chamada RFV, que na verdade são variáveis independentes, mas se analisadas de maneira agrupadas, pode te ajudar a direcionar ações de manutenção e fidelização do seu cliente.

R = Recência : é última data de compra dentro de um período histórico;

F = Freqüência:  por sua vez, é a quantidade de vezes de compra dentro de um período histórico; e

V = Valor: é o total acumulado dentro de um período histórico.

Hoje quero explicar na prática de uma forma bem simples como você pode fazer isso:

1-  CONHECER O CLIENTE (Você deve no mínimo conhecer seus clientes e hábitos de compra):

1-1 dados de contato;

1-2 dados de compra.

2- RECÊNCIA

Vamos avaliar então como estão os clientes de sua carteira, considerando a data da última compra. A esta data da última compra damos o nome de recência. Para determinar grupos de recência procure os intervalos que você quer analisar como evolução de sua carteira. Por exemplo partir de uma carteira de clientes que compraram no dia anterior à análise até aqueles que compraram pela última vez há 360 dias antes desta data, ou seja, um ano.

• O primeiro grupo determinado foram os clientes que compraram nos últimos 30 dias. Marquei esta posição como R1.

• Em seguida coloquei clientes que compraram entre 31 e 60 dias. Esta posição ficou identificada pelo código R2.

• O terceiro grupo de clientes foram aqueles que compraram, pela última vez, entre 61 e 120 dias. Para estes determinei o código R3.

• O próximo foi aquele grupo com compras entre 121 e 180 dias. Código R4.

• E o último foi aquele que compraram entre 181 dias e 360 dias. Código R5.

O intervalo máximo que trabalhei foi, portanto, de um ano da data da última compra. E os grupos determinados naquela análise, daquele dia, receberam os códigos R1, R2, R3, R4 e R5.

3- FREQUÊNCIA

Para cada cliente analisado será necessário também avaliar qual foi a freqüência de suas compras dentro também de um determinado período. Neste caso, e para uso específico na carteira de clientes que estava analisando, considerei freqüência de compras dentro de um período de 12 meses, a partir também da data da última compra.

Sendo assim clientes foram agrupados da seguinte forma:

• Clientes que compraram mais de 12 vezes no período dos últimos 12 meses. Para este grupo de clientes marquei com o código F1.

• Clientes que compraram de 10 a 11 vezes no período dos últimos 12 meses. Estes foram marcados com o código F2.

• Clientes que compraram de 6 a 9 vezes no período dos últimos 12 meses. Código F3.

• Clientes que compraram de 2 a 5 vezes no período dos últimos 12 meses. Código F4.

• Clientes que compraram pelo menos 1 vez no período dos últimos 12 meses. Código F5.

É importante ressaltar que a cobertura em tempo da análise da carteira é de 24 meses (720 dias) e não só 12 meses.

Isto ocorre porque relacionei recência com freqüência. Como recência, determinei a análise dos clientes cujas compras foram realizadas, da data de análise, nos últimos 360 dias. E como freqüência os clientes cujas compras foram realizadas dentro de um período de 12 meses anteriores a data da última compra.

Determinei, assim como havia feito para a recência, códigos para as freqüências: F1, F2, F3, F4 e F5.

O valor do estudo de RFV está no cruzamento destas duas dimensões: um cliente R1 pode ser também F1, F2, F3, F4 ou F5. Assim como um cliente F1 pode ser R1, R2, R3, R4 e R5.

4 - VALOR MONETÁRIO

Nesta fase, se você tiver vontade de sofisticar o estudo, poderá considerar a terceira dimensão do estudo. A dimensão do V (vê) de Valor Monetário.

Cada um dos clientes realizou um número de compras dentro de cada período analisado. Então é possível você calcular o valor médio de cada compra. Sabendo o valor médio de cada compra, você também poderá identificar clientes com compras médias, pequenas até as grandes, tratando cada um pelo que representa em termos de faturamento.

Aqui também deverá determinar uma codificação: clientes com compras médias de maior valor serão identificados por V1. E assim por diante: V2, V3, V4 e V5.

Ao final você poderá ter grupos de clientes nas 3 dimensões.
Até agora então já fizemos 90% do trabalho ou seja,  indentificamos os clientes por grau de importância.
No próximo post,vou mostrar na prática como você vai lidar com esses “números” tornando uma importante ferramenta de avaliação e tomada de decisão.Não perca.
 
Abraço

"ALTEMARKETING"
 

sexta-feira, 18 de agosto de 2017

LEI DO CAMINHÃO DE LIXO

Gostaria de compartilhar com você um texto que recebi e achei muito interessante:

"Um dia peguei um taxi para o aeroporto. Estavamos rodando na faixa certa, quando de repente um carro preto saltou do estacionamento na nossa frente.


O taxista pisou no freio, deslizou e escapou do outro carro por um triz!

O motorista do outro carro sacudiu a cabeça e começou a gritar para nós nervosamente. Mas o taxista apenas sorriu e acenou para o cara, fazendo um sinal de positivo. E ele o fez de maneira bastante amigavel.

Indignado lhe perguntei: 'Porque você fez isto? Este cara quase arruína o seu carro e nos manda para o hospital!'...
Foi quando o motorista do taxi me ensinou o que eu agora chamo de "A Lei do Caminhão de Lixo".
Preste atenção porque isso pode realmente ser a diferença de você  ter um bom dia e se mostrar superior diante de uma situação:

Muitas pessoas são como caminhões de lixo. Andam por ai carregadas de lixo, cheias de frustrações, cheias de raiva, traumas e de desapontamento. À medida que suas pilhas de lixo crescem, elas precisam de um lugar para descarregar, e às vezes descarregam sobre a gente. Não tome isso pessoalmente. Isto não é problema seu!

Apenas sorria, acene, deseje-lhes o bem, e vá em frente. Não pegue o lixo de tais pessoas e nem o espalhe sobre outras pessoas no trabalho, EM CASA, ou nas ruas. Fique tranquilo... respire E DEIXE O LIXEIRO PASSAR.

O princípio disso é que pessoas felizes não deixam os caminhões de lixo estragarem o seu dia. A vida é muito curta, não leve lixo. Limpe os sentimentos ruins, aborrecimentos do trabalho, picuinhas pessoais, ódio e frustações.

Ame as pessoas que te tratam bem. E trate bem as que não o fazem.

APRENDA ISSO:

A vida é dez por cento o que você faz dela e noventa por cento a maneira como você a recebe!

Tenha um bom dia livre  de lixo!"

Obs: (não é fácil, mas com treino você consegue, faça uma experiência com você mesmo: na próxima situação que você for "estourar", pare, respire e lembre-se dessa lei do caminhão de lixo, você vai ter um sentimento de álivio e de superioridade muito grande, tente e comprove você mesmo!)

Vale a reflexão
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domingo, 13 de agosto de 2017

COMEMORANDO UM DIA ESPECIAL III: OBRIGADO E PARABÉNS AOS COLEGAS





Hoje, 13 de agosto, é o Dia do Economista. O dia foi escolhido devido a Lei 1411 de 13/08/1951 que regulamentou a profissão de economista. Na época sancionada pelo então presidente Getúlio Vargas.

Sem dúvida, Ciências Econômicas é um curso catalisador de conhecimento, através de um leque abrangente de matérias, tais como: matemática, estatística (para cálculos complexos), história, sociologia, filosofia (história do pensamento econômico, análise do comportamento etc), desenho (gráficos para identificação dos pontos de equilibrio), português (relatórios de análises das conjunturas) entre outras...

Trata-se de um curso que amplia os horizontes do raciocínio, possibilitando ao acadêmico a aplicação em diversas atividades ou segmentos da sociedade.

No meu caso específico, a formação em economia permite através da análise dos fenômenos econômicos, me antecipar a possíveis instabilidades do mercado,   muito necessário ao profissional de Marketing o que  em minha carreira ajuda bastante.

Aproveito, para agradecer o carinho recebido e também parabenizar todos os colegas.

um abraço

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quarta-feira, 9 de agosto de 2017

A SIMPLICIDADE DAS COISAS COMO RESULTADO

Hoje gostaria de trocar uma idéia com vocês, sobre o que torna um trabalho simples de ser feito.

O filósofo francês Gusdorf conta que um grande pintor, tendo feito em algumas sessões o retrato de um freguês, teve que ouvir deste a objeção que o preço exigido era muito alto por algumas horas de trabalho. "Algumas horas? na verdade foi toda uma vida !” respondeu o artista.
Em outras palavras o que Gusdorf, estava querendo dizer é que a aparente simplicidade do trabalho é resultado de muita disciplina e domínio das dificuldades.

Assim sendo,  a perfeição não é a ausência de obstáculos, mas o desenvolvimento da capacidade de dominá-los e superá-los.

Interessante essa visão. Aliás, em um outro post escrevi algo que retrata exatamente essa situação, escrito de uma forma mais “lúdica”, trata-se da FÁBULA DO CALDEIREIRO, vale a pena ver:
Encerro, repetindo uma frase da professora e filosofa Maria Lúcia de Arruda Aranha:

“Se lembrarmos a relação entre desejo e vontade será preciso admitir que o conhecimento de si e das circunstâncias não se faz sem tentativas e fracassos inevitáveis.”

Concordo plenamente e acrescento ainda que o esforço contínuo nos faz aprimorar, as pessoas querem ter sucesso, mas esquecem da necessidade desse aprimoramento, sobre isso encerro com uma frase que gosto muito: 


“O único lugar onde o sucesso vêm antes do trabalho é no dicionário”

Vale a reflexão

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domingo, 6 de agosto de 2017

CONVIVENDO COM ALGUÉM INSUPORTÁVEL

LENDA CHINESA

Muitas vezes nossa convivência com  certas pessoas tornam difíceis, principalmente quando envolve familia:  pai, mãe, irmãos, irmãs, tios, tias, primos, primas, sogras e sogros, genros e noras,  cunhados e cunhadas outras vezes podem ser apenas  vizinhos e vizinhas ou mesmo pessoas que trabalham ou estudam conosco.

Nunca é tarde para nos acalmar e pensarmos melhor sobre o que estamos fazendo da nossa vida. Gostaria de compartilhar com você um texto que retrata bem sobre o segredo de um bom relacionamento que serve para todas as situações, espero que te ajude a repensar sobre o que você está passando:

“Lin era uma jovem chinesa que vivia em uma aldeia distante da cidade, casou e foi viver com o marido e a sogra.

Depois de algum tempo, ela passou a não se entender com a sogra. As duas tinham gênios muito diferentes e Lin se irritava com os hábitos daquela mulher e a criticava o tempo todo e também era criticada.

O tempo passou, mas Lin e a sua sogra, continuavam discutindo e brigando cada vez mais.

De acordo com antiga tradição chinesa, a nora deve obediência à sogra.

Porém, Lin, já não suportando mais conviver com a sogra, decidiu tomar uma atitude de visitar um ermitão muito sábio, que vivia na floresta. Depois de escutar Lin, o homem pegou um pacote de ervas e disse:

- Minha filha, vou lhe dar várias ervas que vão envenenar sua sogra lentamente. Você não pode usá-las de uma só vez para se livrar dela, porque pode causar suspeitas. Por isso, a cada dois dias, ponha um pouco destas ervas na comida dela. Agora, para ter certeza de que ninguém suspeitará de você quando ela morrer, tenha muito cuidado e comece a ser carinhosa com ela. Mas, atenção, eu a ajudarei a resolver seu problema, mas você tem que seguir todas as minhas instruções.

Lin prometeu que seguiria todas as orientações e voltou para casa feliz e muito disposta a começar o projeto de matar sua sogra.

O tempo foi passando. A cada dois dias, Lin servia a comida para a sogra sempre lembrando das recomendações do ermitão para evitar suspeitas. Então, controlava seu temperamento, sempre sorrindo e tratando bem a sogra, disfarçando bem seu real sentimento.

Depois de seis meses, a casa estava em harmonia, em perfeita paz: Lin tinha controlado o seu temperamento, e dificilmente se aborrecia. Durante esse tempo, não discutiu com a sogra, que agora parecia mais amável e mais fácil de lidar. A sogra, também mudou suas atitudes e, então, as duas passaram a conversar, a se tratar como amigas, até a passear juntas.

Um dia, Lin novamente foi procurar o ermitão para lhe pedir ajuda e implorou:

- Por favor! o senhor precisa me ajudar a evitar que o veneno mate minha sogra. Ela se transformou numa mulher adorável, somos amigas e queremos muito bem uma a outra ! Não quero que ela morra por causa do veneno que eu lhe dei. Por favor, me ajude!

O velho sábio, bem tranqüilo, deu um sorriu e falou para Lin:

- Não se preocupe, minha filha! As ervas que lhe dei eram vitaminas para melhorar a saúde de sua sogra. O veneno estava na sua mente e na sua atitude, mas foi jogado fora e substituído pelo amor que você passou a dar a ela.

Você queria quê sua sogra mudasse de comportamento, mas a mudança primeiro teve que acontecer em você ...”

LIÇÃO DE VIDA:

Muitas vezes, somos os responsáveis pela falta de paz e harmonia dentro de nossa casa ou, até mesmo, no nosso ambiente de trabalho.

Por isso, faça um esforço humano e racional para ter como meta importante em sua vida, manter a harmonia, a paz, em todos os lugares, sempre que isso depender de você.

Lembre-se sempre:

"O plantio é opcional, mas a colheita é obrigatória. Por isso, cuidado com o que você planta!"

Vale a reflexão
 
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domingo, 30 de julho de 2017

CONHECIMENTO NUNCA É DEMAIS I



Nessa semana, gostaria de abordar sobre a capacidade das pessoas de se manterem atualizadas.

Sem dúvida, há uma confusão entre inteligência e grau de escolaridade. Na minha opinião,  não necessariamente essas duas coisas estão relacionadas.

Ao longo de minha vida, me deparei com diversos perfis de pessoas:

OS "ACADÊMICOS" METIDOS A BESTA
Pessoas com alto grau de escolaridade, alguns até Doutores, mas eram medíocres, verdadeiros "chatos de plantão" e  se consideravam (por suas atitudes) pessoas melhores que as outras porque  haviam estudado e claramente  faziam distinção das pessoas (sinceramente sentia pena desses tipos).

OS "SEM FORMAÇÃO" INTELIGENTES E INTERESSANTES

Apesar de ter formação escolar básica,  tinham um poder de raciocínio e esperteza que me impressionava, capazes de conversar com qualquer nível de pessoa (sempre adorei conversar com eles).

OS "ACADÊMICOS" INTELIGENTES E INTERESSANTES

Pessoas preparadas com ótima formação  e bastante inteligente e eram simples, conversavam normalmente com qualquer um. (infelizmente é um perfil mais raro de encontrar).

OS "SEM FORMAÇÃO" e "SEM CONHECIMENTO"
Pessoas que não gostavam de aprender, estudar e  não se interessavam em melhorar...(infelizmente é um tipo fácil de encontrar).

Até já escrevi em outro post, sobre isso:
http://altemarketing.blogspot.com.br/2017/01/gosto-se-discute-sim.html


Na verdade, observando cada tipo, pude perceber que a diferença que tornava um sábio medíocre ou um ignorante inteligente, era uma palavrinha chamada “conhecimento”. (eis, o segredo do grupo dos "SEM FORMAÇÃO" INTELIGENTES E INTERESSANTES).

Com conhecimento, era possível falar um pouquinho sobre cada assunto sem passar vergonha.

Uma vez, fui apresentado a uma pessoa que verbalizava bem sobre diversos temas, soube durante a conversa que essa pessoa não tinha feito nenhuma faculdade, mas que na verdade seu conhecimento vinha de “ gostar muito de ler, ouvir boa música, e se atualizar”.

Naquele dia, conclui que não bastava somente uma pessoa estudar era preciso também se interessar por coisas boas, leituras, boa música, etc, e se estudássemos e além disso, buscássemos esse conhecimento adicional, certamente seria um diferencial.

Por isso no meu caso,  mesmo  estudando um pouco (sempre quero mais) e por ser ignorante (no sentido de ignorar muita coisa), procuro  apreender e conversar com pessoas interessantes.

Aliás, diga-se de passagem,  sou da opinião que  tanto para homens como para mulheres, comprovadamente o “orgão sexual” que mais mexe com a libido do sexo oposto é o cérebro (mulheres inteligentes gostam de homens inteligentes e vice-versa).

Sendo assim, se você gosta de aprender e pensa como eu que “quanto mais a gente aprende, mas percebemos o quão ignorante nós somos, pois o universo do conhecimento é infinito”, claro que não vai se importar de receber algumas dicas, que lhe dará mais conhecimento além do que você já tem.

Gostaria então, de compartilhar com você,  alguns links que tem me ajudado no dia-a-dia:

REVISTAS SEMANAIS
Obs: Fácil de ler e resumido, ótimo para quem não tem muito tempo de ler jornal:


MÚSICA
Rádio Nova Brasil FM 89,7 MHz
OBS:  Essa rádio não toca música internacional, mas você  vai se surpreender com a qualidade de nossa música brasileira.  Vale muito como aprendizado de saber quem são nossos cantores. Detalhe: essa rádio  NÃO toca  FUNK, SERTANEJO, AXÉ, PAGODE, SAMBA, FORRÓ.
http://www.novabrasilfm.com.br/

ARTIGOS DIVERSOS:
Obs: basta digitar o tema
Obs: Obras consagradas de autores nacionais e estrangeiros
http://www.senado.gov.br/sf/biblioteca/default.asp

PALESTRAS DIVERSAS:
Obs: slides em Power point resumido com o tema que você procura

Inclusive, alguns desses links eu já havia mencionado em um outro post, que também tinha como tema a questão ENSINAR X EDUCAR, vale a pena, ler, dê uma passadinha por lá:


Fica aqui então as dicas, e quem sabe quando nos encontrarmos, possamos conversar sobre algum assunto interessante, não é mesmo?
 
um abraço

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domingo, 23 de julho de 2017

SENDO FELIZ NO MUNDO IMPERFEITO


Quantas vezes cobramos a perfeição nas pessoas e coisas ao nosso redor. No dia de hoje gostaria de compartilhar com você uma mensagem (que creio serve para todos inclusive para mim mesmo) para que possamos compreender que nem sempre tudo será como gostaríamos e que precisamos compreender as pessoas e fatos:


"Quando eu ainda era um menino, ocasionalmente, minha mãe gostava de fazer um lanche, tipo café da manhã, na hora do jantar.

E eu me lembro especialmente de uma noite, quando ela fez um lanche desses, depois de um dia muito duro de trabalho.

Naquela noite longínqua, minha mãe pôs um prato de ovos, linguiça e torradas bastante queimadas, defronte ao meu pai.

Eu me lembro de ter esperado um pouco, para ver se alguém notava o fato. Tudo o que meu pai fez foi pegar a sua torrada, sorrir para minha mãe e me perguntar como tinha sido o meu dia, na escola.

Eu não me lembro o que respondi, mas me lembro de ter olhado para ele lambuzando a torrada com manteiga e geleia, e engolido cada bocado.

Quando eu deixei a mesa naquela noite, ouvi minha mãe se desculpando por haver queimado a torrada. E eu nunca esquecerei o que ele disse:

Amor, eu adoro torrada queimada...

Mais tarde, naquela mesma noite, quando fui dar um beijo de boa noite em meu pai, eu lhe perguntei se ele tinha realmente gostado da torrada queimada.

Ele me envolveu em seus braços e me disse:

Filho, sua mãe teve um dia de trabalho muito pesado e estava realmente cansada... Além disso, uma torrada queimada não faz mal a ninguém.

A vida é cheia de imperfeições e as pessoas não são perfeitas. E eu também não sou o melhor marido, empregado ou cozinheiro!

O que tenho aprendido através dos anos é que saber aceitar as falhas alheias, escolhendo relevar as diferenças entre uns e outros, é uma das chaves mais importantes para criar relacionamentos saudáveis e duradouros."

De fato, poderíamos estender esta lição para qualquer tipo de relacionamento: entre marido e mulher, pais e filhos, irmãos,  parentes em geral, cunhados,  amigos,  colegas da escola, trabalho  etc.

Não ponha a chave de sua felicidade no bolso de outra pessoa, mas no seu próprio.

Procure ver pelos olhos de Deus e sinta pelo coração Dele. Você apreciará o calor de cada alma, incluindo a sua.

As pessoas poderão se esquecer do que você lhes fez, ou do que lhes disse. Mas nunca esquecerão o modo pelo qual você as fez se sentir.

Gastamos muito tempo e muitas energias nos importando com coisas pequenas, pequenos aborrecimentos, pequenas querelas que não levam a lugar algum.

Acabam, sim, sempre nos fazendo mal, estragando o dia, que tinha tudo para ser tão proveitoso, se houvéssemos escolhido o caminho da compreensão, da paz.

VALE A REFLEXÃO!

"ALTEMARKETING"