Lembro-me como se fosse hoje: Um professor, com muita convicção nos ensinava que “todos nós somos vendedores”.
A sala repleta de executivos da área administrativa, nos quais imaginando o estereótipo do vendedor abordando clientes, despertou atenção e eles retrucaram.
Foi muito interessante, pois aprendemos naquele dia (que diga-se de passagem, pra surpresa de muitos), que até mesmo quem trabalha em escritório na área administrativa e não tem contato com clientes, é também um vendedor.
Ficou claro, que vendas é um conceito muito mais amplo e que na verdade, todos nós usamos a venda o tempo todo independente de nossa profissão. Para isso, basta haver duas pontas de interesse (no mínimo), em algo.
Inclusive, mesmo quem trabalha em uma área administrativa, antes do cliente receber a mercadoria, o pedido teve que ser "vendido" internamente, seguindo todo um tramite até chegar nas mãos dele, passando pelo atendimento, faturamento, financeiro, contabilidade, estoque etc.
Até mesmo quem trabalha em outras áreas, como por exemplo Saúde, também em seu contato com os clientes nos consultórios está "vendendo os serviços" ao tratá-los bem e atendê-los satisfatoriamente.
Como se não bastasse, usamos inconscientemente técnicas de vendas, o tempo todo, quer ver? Vou citar duas:
Como se não bastasse, usamos inconscientemente técnicas de vendas, o tempo todo, quer ver? Vou citar duas:
A.I.D.A :
Antes que você me pergunte, não é que a técnica pertence a uma mulher chamada AIDA ou ainda esteja me referindo a AIDA famosa ópera de GIUSEPPE VERDI.
Trata-se de uma sigla onde A, de atenção I, de interesse D, de desejo e A, de ação.
Pegaremos, como exemplo você com interesse de ir ao cinema querendo ir com alguém especial.
Primeiro você chama a atenção sobre o filme, depois desperta o interesse informando sobre do que se trata, se é comédia romântica, aventura etc , em seguida argumenta despertando o desejo da pessoa em relação a qualidade do filme, fala sobre atores ou até mesmo comenta que um amigo seu viu e gostou muito, e finalmente você provoca a ação mostrando em qual cinema de qual shopping está passando e os horários.
ALTERNATIVA POSITIVA:
Ainda no exemplo do cinema você em tom mais convincente:
Você vai me levar para assistir o filme “Tal” no sábado ou no domingo? Ou seja qualquer que seja a resposta ela vai ao encontro do que você quer ou seja ir ao cinema.
Viu? E você nem sabia que era um expert usando técnicas de vendas para ter seus objetivos alcançados, não é mesmo?
Brincadeiras a parte, tenho presenciado que muitas pessoas não tem (principalmente no comércio), sabido vender corretamente.
NÃO VENDA PREÇO VENDA O BENEFÍCIO
Gostaria de dar um exemplo de um batom:
A mulher não compra aquele tubinho muitas vezes dourado, como característica apenas do objeto. O que ela compra na verdade é a certeza de que ficará mais bonita ou seja as pessoas compram o benefício e não o produto.
Sabendo isso, você ao oferecer um determinado produto ou serviço, não se apegue apenas ao preço, dê detalhes, mostre o benefício e como que vai ser o resultado, faça seu cliente compreender o motivo que tem esse valor.
INVESTINDO OU GASTANDO? FAÇA O CLIENTE ENTENDER A DIFERENÇA
No caso de um serviço, mostre o antes e o depois de um outro cliente para que ele sinta a comparação.
TORNE TANGÍVEL A SATISFAÇÃO
Se o cliente se interessou por determinado serviço que viu na tabela ou no folheto ou na propaganda etc pergunte se ele sabe detalhadamente o que é exatamente aquele serviço e mostre os detalhes do que vai ser feito.
REVERTA UM PROBLEMA A SEU FAVOR
Quando um cliente compara 2 produtos iguais com preço diferentes, sendo que o seu preço é maior, você deve basear seu argumento na diferença.
Exemplo:
Produto X - empresa A custa R$ 10,00
Produto X – na sua empresa o mesmo produto custa R$ 12,00
A questão não é R$ 10,00 ou R$ 12,00 a questão é R$ 2,00, e o que você pode fazer para que o cliente esteja disposto a pagar R$ 2,00 a mais na sua loja.
argumento de local – Compensa ele atravessar a cidade para ir no concorrente?
argumento do brinde – Ele paga R$ 2,00 a mais, mas em compensação você dará algo para ele que custa R$ 3,00 ( ou seja ele ainda sai ganhando R$ 1,00 em relação ao concorrente)
- argumento de benefício – Diga que esses mesmos R$ 2,00 você poderá conceder de desconto em um outro produto (técnica up selling e cross selling lembra?).
Se não lembra veja abaixo o link:
http://altemarketing.blogspot.com/2018/06/vendas-up-selling-e-cross-selling.html
Finalizando, você deve estar me perguntando o que tem o Che Guevara, a ver com tudo isso?
Ora, ele nos ensina que até um NÃO se for bem argumentado é aceito e ele sabia bem disso, como lider da revolução Cubana ao repetir sua famosa frase:
Ora, ele nos ensina que até um NÃO se for bem argumentado é aceito e ele sabia bem disso, como lider da revolução Cubana ao repetir sua famosa frase:
"Hay que endurecer-se, pero sin perder la ternura, jamás!" (Che Guevara)
Nenhum comentário:
Postar um comentário