Uma das coisas mais importantes no planejamento estratégico de uma empresa, é o que chamo de “crescimento sustentável”, fazendo claro uma analogia, ao “desenvolvimento sustentável” que segundo o WWF -Worldwide Fund for Nature (Fundo Mundial para a Natureza ) é o desenvolvimento capaz de suprir as necessidades da geração atual, sem comprometer a capacidade de atender as necessidades futuras.
No “crescimento sustentável”, a empresa como um todo, tem capacidade para o atendimento do cliente como resultado do trabalho coeso dos departamentos em direção a objetivos previamente planejados havendo equilíbrio e interação.
Nesse sentido, a “extração” dos resultados de determinado setor da empresa, não compromete o futuro da empresa ou seja as ações planejadas substituem “performance isoladas”, (aquelas superações de metas de um departamento ou setor da empresa em detrimento a outros departamentos estarem também igualmente preparados).
Ilustrando bem isso, gostaria de mencionar um “case” interessante de marketing, a respeito dos pagers:
Na década de 90 esses aparelhinhos fizeram sucesso, creio que todos tiveram um ou conheceram alguém, que carregava uma “caixinha” que lhes permitiam serem “bipados”.
Cabe lembrar, que naquela época as linhas de telefones eram caras, e não existia ainda no Brasil a tecnologia dos telefones celulares para todos. Nesse cenário, havia uma grande procura desse equipamento que era bem acessível, resultado do custo e praticidade.
Todos queriam a “novidade” porém, aconteceu na época para algumas empresas o famoso “suicídio pelo sucesso” ou seja existiam as “performances isoladas” da áreas comerciais batendo recordes de vendas, porém a parte industrial e tecnológica não acompanhava.
Notadamente, muitos produtos eram vendidos e não entregues ou se eram entregues, eram com defeitos, sem contar a rede de transmissão dos sinais que eram falhas, por não atenderem todas as áreas.
Diria que nessa situação, os culpados, não foram os gerentes que impulsionavam suas equipes, mas sim a Gestão da empresa, que não orientava os gerentes sobre os caminhos que deveriam seguir, as metas de vendas devidamente pensadas comparativamente dimensionada com a produção e operacionalização administrativa.
Por mais incrível que isso possa parecer, saibam que não é raro nos dias de hoje ainda encontrarmos gerentes de departamentos ou até mesmo diretores de áreas, ignorarem pela falta de informação a situação da empresa como um todo, e se vangloriarem dos resultados de suas equipes batendos recordes, porém prejudicando outras áreas da empresa, que estão em níveis diferentes.
A moderna administração, exige por parte da alta cúpula da empresa, disseminar a informação correta de forma a obterem o comprometimento das equipes, porém sabendo a importância do papel de cada uma na lucratividade da empresa.
Por favor, entenda lucratividade da empresa como resultado da satisfação do cliente bem atendido por qualquer departamento da empresa.
Nesse sentindo, o experiente executivo de Marketing utiliza a INTELIGÊNCIA COMPETITIVA como forma de analisar o mercado posicionando corretamente a administração sobre forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, (SWOT) bem como implantando sistematicamente a cultura na empresa de que todos são responsáveis EM CONJUNTO pelos resultados (ENDOMARKETING) retendo o cliente na empresa.
Em relação a isso, muitas empresas, se preocupam na conquista de novos clientes, mas não dão a devida importância aos seus clientes atuais.
A mais de 1 século o Economista italiano Vilfredo Pareto, desenvolveu em seu Teorema, a base para a análise da curva ABC das empresas. Através dessa metodologia, observa-se que 80% do faturamento de uma empresa pode ser resultado de apenas 20% dos clientes, (ou seja a empresa está nas “mãos” de poucos), em contrapartida os 80% restantes dos clientes, são responsáveis por apenas 20% do faturamento (ou seja há um dimensionamento maior e desgaste da máquina administrativa para o atendimento de muitos clientes pequenos).
Notadamente, ao conhecermos o histórico de nossos clientes, é possível também numa análise minuciosa sabermos quando, como, onde e porque um cliente ou um segmento está comprando ou deixando de comprar, de forma a podermos nos antecipar a futuras compras ou a uma desistência definitiva.
Conquistar novos clientes é sempre bom, mas não prestar atenção aos próprios clientes é não conhecer os caminhos que podemos seguir e sobre isso, deixo como encerramento uma frase (se bem me recordo, tirada do lema da MARINHA MERCANTE AMERICANA):
“If you don’t know where you go, there is no better way” traduzindo: "Se você não sabe para onde vai, não existe o melhor caminho”.
Vale a reflexão !!!
um abraço
"ALTEMARKETING"
No “crescimento sustentável”, a empresa como um todo, tem capacidade para o atendimento do cliente como resultado do trabalho coeso dos departamentos em direção a objetivos previamente planejados havendo equilíbrio e interação.
Nesse sentido, a “extração” dos resultados de determinado setor da empresa, não compromete o futuro da empresa ou seja as ações planejadas substituem “performance isoladas”, (aquelas superações de metas de um departamento ou setor da empresa em detrimento a outros departamentos estarem também igualmente preparados).
Ilustrando bem isso, gostaria de mencionar um “case” interessante de marketing, a respeito dos pagers:
Na década de 90 esses aparelhinhos fizeram sucesso, creio que todos tiveram um ou conheceram alguém, que carregava uma “caixinha” que lhes permitiam serem “bipados”.
Cabe lembrar, que naquela época as linhas de telefones eram caras, e não existia ainda no Brasil a tecnologia dos telefones celulares para todos. Nesse cenário, havia uma grande procura desse equipamento que era bem acessível, resultado do custo e praticidade.
Todos queriam a “novidade” porém, aconteceu na época para algumas empresas o famoso “suicídio pelo sucesso” ou seja existiam as “performances isoladas” da áreas comerciais batendo recordes de vendas, porém a parte industrial e tecnológica não acompanhava.
Notadamente, muitos produtos eram vendidos e não entregues ou se eram entregues, eram com defeitos, sem contar a rede de transmissão dos sinais que eram falhas, por não atenderem todas as áreas.
Diria que nessa situação, os culpados, não foram os gerentes que impulsionavam suas equipes, mas sim a Gestão da empresa, que não orientava os gerentes sobre os caminhos que deveriam seguir, as metas de vendas devidamente pensadas comparativamente dimensionada com a produção e operacionalização administrativa.
Por mais incrível que isso possa parecer, saibam que não é raro nos dias de hoje ainda encontrarmos gerentes de departamentos ou até mesmo diretores de áreas, ignorarem pela falta de informação a situação da empresa como um todo, e se vangloriarem dos resultados de suas equipes batendos recordes, porém prejudicando outras áreas da empresa, que estão em níveis diferentes.
A moderna administração, exige por parte da alta cúpula da empresa, disseminar a informação correta de forma a obterem o comprometimento das equipes, porém sabendo a importância do papel de cada uma na lucratividade da empresa.
Por favor, entenda lucratividade da empresa como resultado da satisfação do cliente bem atendido por qualquer departamento da empresa.
Nesse sentindo, o experiente executivo de Marketing utiliza a INTELIGÊNCIA COMPETITIVA como forma de analisar o mercado posicionando corretamente a administração sobre forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, (SWOT) bem como implantando sistematicamente a cultura na empresa de que todos são responsáveis EM CONJUNTO pelos resultados (ENDOMARKETING) retendo o cliente na empresa.
Em relação a isso, muitas empresas, se preocupam na conquista de novos clientes, mas não dão a devida importância aos seus clientes atuais.
A mais de 1 século o Economista italiano Vilfredo Pareto, desenvolveu em seu Teorema, a base para a análise da curva ABC das empresas. Através dessa metodologia, observa-se que 80% do faturamento de uma empresa pode ser resultado de apenas 20% dos clientes, (ou seja a empresa está nas “mãos” de poucos), em contrapartida os 80% restantes dos clientes, são responsáveis por apenas 20% do faturamento (ou seja há um dimensionamento maior e desgaste da máquina administrativa para o atendimento de muitos clientes pequenos).
Notadamente, ao conhecermos o histórico de nossos clientes, é possível também numa análise minuciosa sabermos quando, como, onde e porque um cliente ou um segmento está comprando ou deixando de comprar, de forma a podermos nos antecipar a futuras compras ou a uma desistência definitiva.
Conquistar novos clientes é sempre bom, mas não prestar atenção aos próprios clientes é não conhecer os caminhos que podemos seguir e sobre isso, deixo como encerramento uma frase (se bem me recordo, tirada do lema da MARINHA MERCANTE AMERICANA):
“If you don’t know where you go, there is no better way” traduzindo: "Se você não sabe para onde vai, não existe o melhor caminho”.
Vale a reflexão !!!
um abraço
"ALTEMARKETING"
Contato: altemarketing@bol.com.br
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