Na semana passada sugerimos ações práticas para melhorar seu negócio, na oportunidade falamos sobre “Administração de Marketing”. Nessa semana, conforme havia prometido, vamos falar das ações de Up e o Cross -Selling.
Mas, antes de começarmos, cabe dizer que notadamente o marketing está muito mais accessível; profissionais ou empresas fazem ações de Marketing naturalmente, muitas vezes, até mesmo sem se darem conta de que estão praticando alguma teoria existente.
Talvez você se recorda (se não viu, vale a pena ver), o primeiro post desse Blog, tratava exatamente sobre esse assunto: o Marketing espontâneo. Na oportunidade, contei como seu pai conquistou sua mãe com base em teorias de Marketing (isso mesmo! dê uma passadinha por lá, o link é:
http://altemarketing.blogspot.com/2019/01/o-marketing-faz-parte-de-nossa-origem.html
http://altemarketing.blogspot.com/2019/01/o-marketing-faz-parte-de-nossa-origem.html
Particularmente, eu não tenho nada contra as ações espontâneas de Marketing, alias também já cheguei a falar sobre isso defendendo-as (dê uma passadinha por lá o link é:
http://altemarketing.blogspot.com/2019/01/teoria-da-simplicidade.html
Mas, o fato (é por isso que quis iniciar o post sobre a espontaneidade), que apesar de achá-la importante, não devemos deixar também de reconhecer que a vantagem de você saber da existência de uma teoria, é exatamente poder ao conhecê-la bem, saber a melhor forma de colocá-la em prática, planejando o momento certo para sua utilização (se necessário muitas vezes), para dar certo.
Mas, o fato (é por isso que quis iniciar o post sobre a espontaneidade), que apesar de achá-la importante, não devemos deixar também de reconhecer que a vantagem de você saber da existência de uma teoria, é exatamente poder ao conhecê-la bem, saber a melhor forma de colocá-la em prática, planejando o momento certo para sua utilização (se necessário muitas vezes), para dar certo.
É o caso das técnicas Up- Selling (venda vertical) ou seja, sugerir um adicional para o produto e Cross-Selling (venda cruzada) ou seja, sugerir um produto complementar (ambas tem a finalidade de você aumentar o valor que inicialmente o cliente pretendia gastar em sua empresa).
Por exemplo: claro que você já foi em uma lanchonete fast-food e ao comprar o “ Nº 1” ouviu a seguinte frase:
O (A) Sr.(a) não gostaria do refrigerante grande por apenas R$ 1,50 a mais? (isso é Up-Selling).
Muito bem, aí você paga o R$ 1,50 e a atendente “dispara’ dizendo:
“Acompanha a sobremesa Torta de maça ou de banana ou prefere Sunday? (ou seja Cross – Selling).
E você não sabia mas “levou” duas teorias junto com seu lanche não é?
(na verdade foram três, pois a atendente utilizou a técnica de persuasão da "Alternativa Positiva", seja qual for a alternativa escolhida, será favorável a ela, mas isso é assunto para outros posts).
Só que engano seu, se pensar que Mac Donald’s faz isso, espontaneamente. Os funcionários são treinados (e muito bem) para isso. Claro, você também pode treinar os seus para praticar essas técnicas.
Conhece aquele site AMAZON? Pois é, 35% das vendas deles, são graças a ações de Cross-Selling.
Quer outro bom exemplo? A Dell Computadores, também faz isso no site deles (e-comerce) quando você compra o notebook em 4 etapas:
1º etapa – Fase do Up- Selling: após a escolha do modelo pré-configurado é apresentado diversos opcionais (memórias, gravador de CD Room, sistema operacional, wirelles etc, etc).
2º etapa- Definido o equipamento, o sistema começa a trabalhar o Cross-Selling, sugerindo produtos complementares, como por exemplo uma mochila para carregar o NOTEBOOK.
3º etapa- Serviços de manutenção, que não deixam de ser Up/ Cross Selling.
4º etapa – O cliente finaliza a compra”indo ao caixa”.
Certamente você tem muitos produtos que em seu negócio poderá ou adicionar a compra ou complementar a compra do cliente.
Uma dica: Se você é dono de um PET SHOP, porque você não relaciona quais os produtos que você pode na sua loja praticar o Up e o Cross Selling?
Finalizo dizendo o seguinte: É importante, você ter em mente que essas teorias tem por base, mais do que aumentar o valor da compra do cliente, (ticket médio), significa você atendê-lo bem ( ou seja atender as necessidades dele), e claro, de uma forma sútil, sem que ele tenha a sensação que você esteja forçando a compra "empurrando algum produto".
um abraço e até nosso próximo encontro
"ALTEMARKETING"
Contato: altemarketing@bol.com.br
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